Психология ценообразования: 35 тактик по улучшению цены

Некоторые цены приносят в 2-3 раза продаж больше, чем другие. Как сделать корректировку стоимости на сайте, которая увеличит эффективность, читайте в этой статье.

Ник Коленда изучил психологию человека при принятии решения о покупке. Он собрал 30 тактик по формированию цены продукта.

~

Чек-лист — проверьте свою цену:

  • Тактика 1: Уменьшайте левую цифру на одну единицу. Разница в один цент между ценами $3,00 и $2,99 кажется огромной.
  • Тактика 2: Избегайте округленных цен (например, $100, $5000). Люди предполагают, что такие цены искусственно завышены, как если бы они взялись из воздуха
  • Тактика 3: Выбирайте цифры с наименьшим количеством слогов. Даже если у двух цен одно и то же количество символов при написании (например, $27,82 и $28,16), люди воспринимают фонетически более длинную стоимость как более высокую.
  • Тактика 4: Разделяйте стоимость упаковки и доставки
  • Тактика 5: Предлагайте оплату в рассрочку
  • Тактика 6: Указывайте величину ежедневного взноса
  • Тактика 7: Размещайте цены в левом нижнем углу
  • Тактика 8: Используйте меньший размер шрифта
  • Тактика 9: Не используйте разделитель, если это возможно.
  • Тактика 10: Используйте «конгруэнтный» язык
  • Тактика 11: Будьте точны с большими ценами. Например, недвижимость покуют охотнее, когда цены были более точными (например, $362978, а не $350000).
  • Тактика 12: Начинайте переговоры с высоких и точных чисел
  • Тактика 13: Предлагайте людям более высокие «сопутствующие» цены
  • Тактика 14: Показывайте людям любые более высокие цены
  • Тактика 15: Поднимайте цены на предыдущую версию продукта
  • Тактика 16: Визуализируйте отличие двух цен
  • Тактика 17: Предлагайте продукты-приманки
  • Тактика 18: Уберите обозначение валюты
  • Тактика 19: Берите деньги с клиентов до потребления
  • Тактика 20: Делайте свой продукт комплексным
  • Тактика 21: Смещайте внимание на аспекты, связанные со временем
  • Тактика 22: Создавайте платежные механизмы
  • Тактика 23: Следуйте «правилу сотни»
  • Тактика 24: Для скидки должна быть причина
  • Тактика 25: Избегайте скидок с точными цифрами
  • Тактика 26: Поднимайте цены чаще (но по чуть-чуть)
  • Тактика 27: Уменьшайте размер товара
  • Тактика 28: Не используйте тактику «Заманить и подменить»
  • Тактика 29: Будьте осторожны с динамическим ценообразованием
  • Если вы не можете обосновать свои цены перед покупателями, у вас проблема с выгодами
~

Шаг 1: Определите стоимость

Стратегия: Пользуйтесь «привлекательными ценами»

Последние два десятилетия маркетологи постоянно пользуются ценами, которые заканчиваются на 0,99 или 0,95. И результаты говорят сами за себя.

Тактика 1: Уменьшайте левую цифру на одну единицу

Привлекательные цены наиболее эффективны, когда левая цифра меняется. Разница в один цент между ценами $3,80 и $3,79 не имеет большого значения. Однако разница в один цент между ценами $3,00 и $2,99 кажется огромной.

Так почему же левая цифра так важна? Здесь дело в том, как наш мозг воспринимает числовые величины. Наш мозг кодирует числа так быстро (и бессознательно), что мы расшифровываем размер числа еще до того, как заканчиваем читать его.

Можно обратить дополнительное внимание пользователя на базовую цифру, визуально уменьшив цифры после запятой.

~

Стратегия: Используйте «когнитивную беглость» правильно

Когда вы определяете цифры в стоимости продукта, стоит учитывать беглость обработки информации — это легкость, с которой мы обрабатываем информацию.

Тактика 2: «Округление» должно быть правильным

Один из аспектов цены, который следует учитывать — это ее «округленность». Круглые цены (например, $100) обрабатываются очень бегло, в то время как неокругленные цены (например, $98,76) обрабатываются гораздо сложнее.

Исследования Wadhwa and Zhang обнаружила, что круглые цены, из-за того, что они обрабатываются бегло, лучше работают при эмоциональных покупках. Когда потребитель может быстро обработать цены, то цена воспринимается как само собой разумеющееся.

Исследователи также обнаружили, что верен и противоположный вывод. Потребитель должен затратить больше умственных ресурсов на то, чтобы обработать неокругленные цены. Поэтому такие цены больше подходят для рациональных покупок.

Несмотря на прямые доказательства,Ник Коленда оспорил этот вывод.

Даже если сопутствующие покупке обстоятельства основаны на эмоциях, все равно стоит избегать округленных цен (например, $100, $5000). Люди предполагают, что такие цены искусственно завышены, как если бы они взялись из воздуха (Джанишевски и Уи).


Тактика 3: Выбирайте цифры с наименьшим количеством слогов

Нашему мозгу требуется больше ресурсов для того, чтобы обрабатывать фонетически более длинные числа (это связано с эффектом беглости). Так как нам требуется большее количество умственных ресурсов, мы ошибочно делаем вывод, что такие цены должны быть больше.

Но нам важнее обратное. Люди будут воспринимать вашу стоимость как низкую, если для того, чтобы ее произнести, требуется меньше слогов.

Здесь вы бы сразу спросили: «Но ведь когда я вижу цену, я не произношу ее вслух. Я просто читаю ее». Да, это верно. Но согласно исследованиям, это не имеет значения. Когда вы читаете написанную стоимость, ваш мозг бессознательно вычленяет аудио-образ этой цены (Дехайн, 1992). Вам даже не обязательно выражать стоимость словами у себя в голове, ваш мозг делает это сам в любом случае.

Все еще не верите? Коултер, Чои и Монро (2012) нашли позитивную связь между количеством слогов и воспринимаемой величиной числа.

Даже если у двух цен одно и то же количество символов при написании (например, $27,82 и $28,16), люди воспринимают фонетически более длинную стоимость как более высокую.

Полезная литература:

~

Шаг 2: Как влиять на восприятие

«Все наше знание происходит из восприятия» — Леонардо да Винчи.

В этом разделе вы узнаете некоторые тактики, которые позволяют сделать так, чтобы ваша цена казалась еще ниже (не меняя при этому саму стоимость).

Стратегия: Переформулируйте числовое выражение своих цен

Вы можете влиять на память людей своими ценами. Люди будут сравнивать ваши цены с ориентирными ценами, а вы можете внедрить в этот процесс более низкие числовые величины.

Адавал и Монро (2002) объясняют: «Маловероятно, что ценовая информация о продукте будет закодирована в памяти как точная цифра, скорее всего, она будет закодирована спонтанно, в более обобщенных терминах, обозначающих величину (например, «низкий», «высокий»). Таким образом, когда люди позднее попытаются восстановить стоимость в памяти, цена в цифрах будет подвержена влиянию первоначального контекста».

Если показать людям маленькую стоимость, то, скорее всего, их мозг запомнит маленькую величину. Вот несколько тактик, которые тут могут помочь.

Тактика 4: Разделяйте стоимость упаковки и доставки

Если вы продаете продукты онлайн, то стоит отделять стоимость упаковки и доставки.

Когда вы используете «раздельное ценообразование» (то есть, разбиваете общую стоимость на множество составляющих), вы фиксируете восприятие покупателей на базовой стоимости, а не на настоящей итоговой стоимости (Морвитц, Гринлиф и Джонсон, 1998). И когда люди снова будут сравнивать ориентирную стоимость с вашей ценой, то, скорее всего, в сравнении будет участвовать базовая стоимость.

Хосейн и Морган (2006) протестировали эту возможность на аукционах eBay. Они устроили аукцион для музыкальных CD и проанализировали различные схемы открытых торгов.

  • Некоторые аукционы предлагали низкую стартовую цену включая стоимость доставки (то есть, $0,01 + $3,99 за доставку).
  • Некоторые аукционы предлагали более высокую стартовую цену, но без стоимости доставки (то есть, $4 с бесплатной доставкой).

В результате, аукционы с низкими стартовыми ценами (отделившие стоимость за доставку) привлекли больше покупателей и принесли больше дохода. И Кларк и Вард (2002) достигли тех же результатов на аукционах с карточкой покемона «Чаризард».


Тактика 5: Предлагайте оплату в рассрочку

Точно также, когда вы даете людям возможность заплатить за ваш продукт небольшими взносами (а не одной крупной суммой), вы привязываете восприятие покупателя к маленьким ценам.

Предположим, что вы продаете онлайн-курс за $499. Предлагая оплату в рассрочку (например, 5 платежей по $99), вы, таким образом, вмешиваетесь в процесс сравнения цен у людей. Скорее всего, они будут сравнивать величины платежей по рассрочке ($99) с общей ценой продукта у вашего конкурента (например, $500) — и эта большая разница делает ваше предложение гораздо более привлекательным.

Но не стоит обманываться. Люди не идиоты. Они понимают, что сравнивать $99 и $500 не совсем корректно. К счастью, это не имеет значения. Так как люди обычно сравнивают ориентирные цены подсознательно (Музумбар и Синха, 2005), у установленных вами выплат по рассрочке есть хороший шанс попасть в процесс сравнения.


Тактика 6: Указывайте величину ежедневного взноса

Того же эффекта можно добиться, представив стоимость в виде ежедневного взноса (например, $0,87 в день). Эту стратегию ценообразования часто называют «пенни-в-день», она создает у покупателей впечатление более низкой общей цены (Гурвиль, 1998).

Но, конечно, базовая цена должна иметь для вас первостепенное значение. Просто упоминайте об эквиваленте ежедневного платежа. Это низкое число закрепляет восприятие людей на самых низких значениях ценового спектра.

Вы можете добиться того же эффекта, сравнивая свою цену с мелкими наличными расходами, такими, например, как чашка кофе (Гурвиль, 1999).

~

Стратегия: Создавайте установку на восприятие маленьких величин

Вы можете влиять на восприятие людей и через общие величины.

Например, Опенгеймер, Лебаф и Брюер (2007) обнаружили, что люди оценивали стоимость ниже, если их просили нарисовать короткую линию (в сравнении с длинной линией).

Если вы хотите, чтобы люди воспринимали ваши цены меньше, чем они есть на самом деле, вам нужно сделать так, чтобы все соответствующие характеристики цены ассоциировались с небольшим величинами. Вот несколько тактик, которые могут помочь.


Тактика 7: Размещайте цены в левом нижнем углу

Если вы хотите, чтобы люди воспринимали ваши цены ниже, чем они есть, то вам стоит физически располагать свои цены в левой области (Коултер, 2002).

Исследования показывают, что направляющие сигналы ассоциируются с определенными понятиями. Например, пространственное положение вверху метафорично ассоциируется с хорошими качествами: «Праведники идут «вверх» в Рай, в то время как грешники идут «вниз» в Ад». В СМИ кинокритики дают хорошим фильмам оценку «палец вверх», а плохим фильмам — «палец вниз».» (Мейер и Робинсон).

Благодаря тому, что понятие «вверх» ассоциируется с понятием «хороший», фиксирование установки на пространственный указатель «вверх» может запустить ассоциацию с «хороший». Мейер и Робинсон обнаружили, что испытуемые узнают положительные слова быстрее, если они расположены ближе к верхней части экрана (а слова с отрицательным значением распознаются быстрее, когда они были расположены ближе к нижней части экрана).

Тот же самый принцип применяется к числам.

Дехайн, Боссини и Гиракс (1991) обнаружили, что люди представляют числа на воображаемой горизонтальной линии по возрастанию слева направо.

В своем исследовании они показывали участникам цифры от 0 до 9 и просили указать их четность (то есть, было ли число четным или нечетным). Как и ожидалось, люди определяли быстро меньшие числа, если писали левой рукой (и наоборот). Другими словами, люди отвечали быстрее той рукой, которая совпадала с соответствующей стороной их воображаемой линейки.

Как это открытие относится к ценообразованию?

Так как мы воспринимаем меньшими числа, которые принадлежат левой части горизонтальной оси координат, то если расположить цены слева, то это запустит в восприятии людей концепт меньших величин — так вы измените восприятие ваших цен (Коултер, 2002).

Кроме того, мы можем ассоциировать числа с вертикальной осью координат (когда маленькие числа располагаются ближе к низу), поэтому оптимальный способ расположения цены на элементе — в левом нижнем углу.

 

 


Тактика 8: Используйте меньший размер шрифта

В дополнение к направляющим сигналам, физический размер символов в цене также может влиять на восприятие.

Благодаря беглости обработки информации, люди будут воспринимать стоимость маленькой, если вы напишете ее шрифтом меньшего размера.

Эта тактика особенно эффективна, когда когда вы противопоставляете свою стоимость ориентирной цене, написанной большим шрифтом (Коултер и Коултер, 2005).
И не забудьте об интервале — пробелах между буквами. Шрифты с маленьким интервалом тоже создают у людей впечатление, что стоимость ниже.


Тактика 9: Не используйте разделитель, если это возможно.

(здесь и далее рекомендации для цен в долларах)


Тактика 10: Используйте «конгруэнтный» язык

Будьте осторожны, когда выбираете язык, которым будет написан текст около вашей цены. Некоторые слова могут испортить процесс восприятия покупателей.

Например, Коултер и Коултер (2005) представляли участникам различные описания роликовых коньков. В некоторых описаниях особое ударение делалось на «низком коэффициенте трения». В других описаниях основное внимание уделялось «высоким эксплуатационным характеристикам».

 

Даже несмотря на то, что участники оценили эти характеристики как равнозначные, тем не менее, они более благоприятно воспринимали стоимость, если описание товара при ней содержало слова «низкий коэффициент трения».

Если вы выбираете язык текста, который будет расположен около вашей цены, выбирайте слова, которые будут «конгруэнтны» с маленькой стоимостью (например, «низкий», «маленький», «крошечный»).


Тактика 11: Будьте точны с большими ценами

Томас, Саймон и Кадияли (2007) проанализировали 27 тысяч сделок по продаже недвижимости. Что они обнаружили? Недвижимость покупали охотнее, когда цены были более точными (например, $362978, а не $350000).

Задумайтесь. Что происходит, когда вы используете точные числа? Ответ: в цене участвуют маленькие цифры (например, 1, 2, 3).

Из-за того, что существует ассоциативная связь между точными ценами и маленькими величинами, точные цены запускают в подсознании покупателя ассоциации, связанные с маленькими величинами, влияя таким образом на восприятие цены.

Бонусный совет: Так как покупка дома очень продуманное действие, вы можете усилить психологическое воздействие, используя точные, неокругленные числа (например, $362,798.76)

~

Стратегия: Максимально увеличивайте ориентирные цены

Две последние стратегии помогали вам уменьшить воспринимаемую величину стоимости. Однако, вы можете добиться того же эффекта, максимально увеличив величину ориентирных цен.

Тактика 12: Начинайте переговоры с высоких и точных чисел

Продавцы могут получить больше денег, начав переговоры с более высокого начального предложения (Галински и Муссвейлер, 2001). Это высокое число устанавливает так называемую якорную точку, притягивая финальную стоимость товара ближе к ее уровню.

Начинать переговоры стоит не только с высокой начальной стоимости, но и с назначения очень точной цены.

В одном исследовании, Джанишевски и Уи (2008) просили участников оценить реальную стоимость плазменного телевизора на основании предложенной розничной стоимости — которая была $4,998, $5,000 или $5,012.

Когда участникам давали более точные значения ($4,998 и $5,012), они оценивали реальную стоимость телевизора значениями близкими к этим ценам. Если предлагаемая цена была округлена ($5,000), участники верили, что настоящая цена гораздо ниже.

Когда в роли якорной точки выступает точное число, мы подстраиваем нашу оценку на несколько пунктов меньше.

Эта идея работает особенно хорошо на аукционах eBay. Когда вы создаете собственный аукцион, вы можете собрать больший доход, установив высокую отправную цену — стоимость, которую нужно достичь, для того, чтобы предмет был продан. Более высокие отправные цены закрепляют мышление людей на более высоких значениях ценового спектра, что в результате дает больший доход (Каминс, Брез и Фолкерс, 2004).


Тактика 13: Предлагайте людям более высокие «сопутствующие» цены

Могут ли более высокие цены — даже на товары, не имеющие отношение к вашему — настроить людей на более высокие значения ценового спектра? Станут ли люди платить больше за ваш продукт?

Нунс и Ботрайт (2004) протестировали такую возможность. На популярной прогулочной дороге вдоль пляжа в западном Палм Бич исследователи продавали музыкальные диски. Каждые 30 минут, расположенный неподалеку продавец менял стоимость толстовок на дисплее — цена была либо $10, либо $80.

Что происходило? Цена толстовок настраивала людей на соответствующие значения ценового спектра. Когда цена толстовок была $80, покупатели платили больше за CD. Если вы продаете что-то на eBay, то было бы неплохо упомянуть еще некоторые предметы, которые вы также выставили на продажу (более дорогие предметы, конечно).


Тактика 14: Показывайте людям любые более высокие цены

Якорение работает не только для цен, оно работает для любых чисел, вне зависимости от того, число это или цена. Приведу удивительный пример. Арайли, Ловенштейн и Прелек (2003) показывали участникам различные продукты (например, беспроводная клавиатура, редкий сорт вина, бельгийский шоколад). Они спросили участников, заплатили бы те за каждый продукт сумму эквивалентную двум последним цифрам в их номере социального страхования.

После получения ответа да или нет, исследователи затем попросили участников установить точную стоимость, которую они готовы бы были заплатить за предложенные товары. Замечательно то, что исследователи обнаружили прямое соответствие между номером социального страхования и ценой, которую участники эксперимента готовы заплатить.

На самом деле, Адавал и Монро представляли людям более высокие числа, прежде чем показать стоимость. Такой маневр создал условия, в которых предлагаемую стоимость люди воспринимали как более низкую.

Какой урок можно извлечь? Даже если потенциальный покупатель не замечает ваш числовой якорь сознательно, нужно просто показать его ему. Если вы являетесь владельцем онлайн-магазина, можете просто оставить упоминание общего количества покупателей на вашем сайте около стоимости товара. Когда покупатели будут формулировать свою ориентирную стоимость, это высокое число запустит эффект якоря (и их ориентирная цена будет выше, чем могла бы быть).


Тактика 15: Поднимайте цены на предыдущую версию продукта

Если вы запускаете новую (более дорогую) версию вашего продукта, какую стоимость следует назначить для старой версии?

Некоторые компании предпочитают занизить стоимость старой версии продукта, чтобы постепенно ликвидировать ее с рынка. Удивительно, однако, такая стратегия чаще всего является неверным подходом к ценообразованию.

Бейкер, Марн и Завада (2010) предлагают поднимать стоимость на старую версию продукта. Поднимая стоимость, вы поднимаете в сознании людей ориентирную цену (таким образом, увеличивая воспринимаемую ценность вашего нового продукта). Тогда выпуск нового продукта пройдет в более благоприятных условиях.

И наоборот, если вы уменьшаете стоимость своего старого продукта, вы настраиваете себя на неудачу. Вы еще сильнее закрепите в сознании людей низкие значения ориентирной цены, а в результате цена вашего нового продукта будет казаться завышенной.

Дополнительная литература:

~

Стратегия: Подчеркивайте разрыв между ориентирными ценами и актуальной ценой

Предыдущие стратегии либо минимизировали воспринимаемый размер вашей цены, либо максимально увеличивали воспринимаемый размер ориентирных цен. Следующая стратегия поможет вам максимально увеличить воспринимаемую дистанцию между вашей ценой и более высокими ориентирными ценами.

Тактика 16: Визуализируйте отличие двух цен

Когда вы сравниваете свои цены с более высокими ценами, то люди вероятнее всего купят ваш продукт, потому что они не чувствуют мотивации анализировать решение (Урбани, Бирден и Вейлбекер, 1988).
Но есть тонкий психологический прием, позволяющий повысить ценность такого сравнения.

Если вы сделаете так, чтобы ваша цена визуально отличалась от ориентирной цены (например, использование другого цвета шрифта), таким образом, запускается эффект беглости. Покупатели будут ошибочно приписывать такое визуальное различие большему числовому различию (Коултер и Коултер, 2005).

Этот эффект беглости работает не только с цветом шрифта, но и с физической дистанцией. Когда вы располагаете свою цену горизонтально дальше от ориентирной цены, люди воспринимают это как большее числовое различие (Коултер и Норберг, 2009). И не забывайте о размере шрифта.

Числа, написанные маленьким шрифтом, особенно эффективны, если располагаются рядом с ориентирными ценами написанными более крупно (Коултер и Коултер, 2005).


Тактика 17: Предлагайте продукты-приманки

Часто люди используют ваши собственные продукты в качестве ориентирных цен. Чтобы убедиться в том, что их сравнение приведет их к вашей нетто-цене, вам стоит добавить «продукт-приманку». Вы, возможно. знаете об этом печально известном исследовании.

В книге «Предсказуемо нерационален» Эриели (2008) описывает странное предложение от журнала Economist. Однажды он заметил, что у них есть три варианта подписки:

  • только веб-версия: $59;
  • только печатная версия: $125;
  • веб-версия и печатная версия: $125.

На первый взгляд можно было подумать, что в «печатную версию» вкралась какая-то ошибка. Кто бы выбрал эту опцию, если по той же стоимости можно получить сразу и веб- и печатную версию? Но Эриели заметил в этом скрытый мотив. Он провел исследование, чтобы подтвердить свои догадки. И оказался прав. Вариант «только печатная версия» очень сильно влиял на продажи.

Без варианта «только печатная версия», люди не смогли бы правильно сравнить варианты подписки. Сколько следует платить за веб и печатную версии? Кто знает. Большинство людей платят за веб-версию, потому что она дешевле.

Однако, вариант «только печатная версия» помогал людям сравнить эти две опции. Потому что «только печатная версия» была хоть и похожей, однако все-таки хуже, чем «web и печатная версии», к тому же люди могли сразу понять ценность подписки на web и печатную версии. Все больше людей выбирало «web и печатную версии» (более дорогой вариант), а журнал Economist получил на 43% больше дохода.

Когда вы предлагаете различные версии своего продукта, естественно, что люди будут сравнивать их. Для того, чтобы подтолкнуть людей к более дорогой версии, вы можете использовать такой же подход.

Создавая две версии дорогого продукта, и делая при этом одну версию в чем-то хуже другой, вы оказываете влияние на процесс сравнения. Но зато ваш дорогой продукт становится более привлекательным.

Дополнительная литература:

~

Шаг 3: Мотивируйте на покупку

Даже если вы уменьшите воспринимаемую величину вашей цены, покупатели могут по-прежнему бездействовать. Тогда их следует немного подтолкнуть. В этом разделе вы узнаете несколько ценообразовательных тактик, которые мотивируют покупателей к покупке. Вы узнаете:

      • как уменьшить «боль», которая возникает у нас, когда мы отдаем деньги;
      • как правильно использовать скидки, чтобы стимулировать продажи.

Стратегия: Старайтесь уменьшить «боль от покупки»

Каждый раз, когда мы что-то покупаем, мы ощущаем боль, которую еще часто называют «боль от расставания с деньгами» (Прелек и Ловенштейн, 1998). Если говорить более предметно, то боль возникает из-за двух факторов:

      • сосредоточение внимания на платеже (например, мы чувствуем больше боли, когда видим, как деньги уходят из наших рук);
      • неправильный выбор времени платежа (например, мы чувствуем больше боли, если платим после того, как потребляем продукт).

Учитывая эти два фактора, вы можете понять, почему Uber, сервис, предлагающий совместные поездки, совершил революцию в индустрии такси. В традиционных такси концентрация внимания на оплате очень высокая. Вы видите, как данные счетчика растут. Каждая минута, проведенная в такси, вызывает всё возрастающие болезненные ощущения. Плюс, в конце поездки водитель заставляет вас платить наличными или кредиткой. Так. Много. Боли.

Uber совсем другой. Нет счетчика в пределах видимости. Физической оплаты тоже нет. Все автоматически списывается с вашей карты. Гораздо меньше боли. Проведение платежа через кредитную карту — это одна из тактик, уменьшающих боль от расставания с деньгами, но вы можете уменьшить боль и другими способами. В этом разделе вы найдете несколько идей.


Тактика 18: Уберите обозначение валюты

Боль от расставания с деньгами можно вызвать очень быстро. На самом деле, знак валюты в вашей цене как раз напоминает людям о ней, это может стать причиной, по которой люди будут тратить меньше (Янг, Кимс и Сессагеро, 2009).

Но не стоит принимать поспешных решений. Прежде чем вы начнете удалять знаки валюты, стоит пересмотреть общую ясность своих цен. Очень часто вам просто необходим знак доллара или рубля, чтобы обозначить, что числа на самом деле являются ценами. В таких случаях, удалив знак валюты, вы рискуете ясностью. Используйте эту тактику только там, где покупатели ожидают увидеть стоимость (например, в меню ресторана).


Тактика 19: Берите деньги с клиентов до потребления

Когда это возможно, ваши покупатели должны платить до того, как начнут пользоваться вашим продуктом или услугой. Предоплата выгодна для обеих сторон.

      • Во-первых, вы будете предоставлять продукт или сервис, когда он уже оплачен. Скорее всего, вам будут платить. Это очень хорошо.
      • Во-вторых, люди будут счастливее от вашего продукта. Когда люди делают предоплату, то стремятся концентрироваться на выгоде, которую они получат, а это приглушает боль от расставания с деньгами. А если они уже испытали всю пользу вашего продукта, то оплата для них становится гораздо более болезненной (Прелек и Ловенштейн, 1998).

Такая идея будет полезной для сервисов с ежемесячной подпиской. Если вы берете с покупателей ежемесячные платежи, то лучше брать их в начале месяца (и оформлять свое сообщение с перспективой на будущее).


Старайтесь не рассылать счета в конце месяца (или даже просто подводить итоги платежей за предыдущий месяц). Это все равно, что сыпать соль на рану.


Тактика 20: Делайте свой продукт комплексным

Чтобы уменьшить боль от расставания с деньгами, вы можете рассмотреть возможность совместной продажи вашего продукта с другими. Когда вы предлагаете комплексный продукт, люди не смогут приписать определенную стоимость предметам внутри комплекта.

Если вы решили сделать свое предложение комплексным, то вам нужно следовать двум важным правилам. Какой бы продукт вы ни добавили, он должен быть эмоциональным и с такой же стоимостью.

Посмотрим на каждый сценарий.

Прежде всего, ваш продукт должен быть эмоциональным, а не рациональным. Так как эмоциональные покупки вызывают большее чувство вины (Кхан и Дхар, 2006), комплект уменьшает чувство вины, особенно когда вы делаете скидку на эмоциональный продукт.

Как объясняют Кхар и Дхан (2010), «создание скидки для эмоциональных предметов дает некоторое оправдание, требуемое для того, чтобы уменьшить чувство вины, которое возникает при их покупке. Однако, так как чувство вины не возникает при совершении рациональных покупок, то предоставление скидок на рациональный компонент комплекта никакого дополнительного эффекта оказывать не будет».

Если же вы можете добавить только рациональный продукт, тогда создайте эмоциональное описание этого продукта.

Кхар и Дхан протестировали комплект, состоявший из лампы за 50 долларов и блендера, также стоившего 50 долларов. Люди чаще покупали комплект, когда в описании товара делалось эмоциональное ударение на использовании блендера (например, создание экзотических коктейлей), а не тогда, когда ударение делалось на его рациональном использовании (например, создание полезных для здоровья коктейлей).

Не собирайте в один комплект дорогие и недорогие продукты. Недорогие продукты уменьшают воспринимаемую ценность дорогих продуктов.

Брот и Чернев (2012) просили людей сделать выбор между домашним спортивным залом и годовым членством в спортзале. Примерно 51% людей выбрали домашний спортзал, который довольно привлекателен, даже когда продается отдельно от других вещей. Однако, когда исследователи создали комплект из домашнего спортзала и бесплатного DVD с фитнес-уроками, только 35% покупателей выбрали его. DVD с фитнес-уроками уменьшил воспринимаемую ценность домашнего спортзала.


Тактика 21: Смещайте внимание на аспекты, связанные со временем

Описывая свой продукт, избегайте любого упоминания денег. Вместо этого следует упоминать концепт, который гораздо более ценен: время.

Могилнер и Аакер (2009) провели эксперимент со стойкой лимонада. Они изменяли слоганы, присутствовавшие на стойке, каждый из которых делал ударение на каком-то особенном качестве:

      • Время: «Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом C&D».
      • Деньги: «Потратьте немного денег и насладитесь лимонадом C&D».
      • Нейтральное: «Насладитесь лимонадом C&D».

Когда участники подходили к стойке, им объясняли, что им предстоит решить, сколько они хотят заплатить — любую сумму от $1 до $3.

Результаты были очень точными: акцент на «времени» превзошел все остальные. Люди, выбравшие его, платили в два раза больше остальных (и этот слоган в целом привлек в два раза больше людей).

Исследователи приписали эти результаты личной привязке к продукту: «Так как время усиливает концентрацию покупателей на опыте использования товара, то апелляция к концепту времени (vs. концепту денег) усиливает персональную привязку к продукту, форсируя, таким образом, возникновение отношения к продукту и принятие решений».

Когда вы пишете текст к товару, сделайте акцент на то, какое приятное время покупатели проведут с вашим продуктом или услугой. Такой текст не только сделает ваше предложение более привлекательным, но и отвлечет покупателей от боли расставания с деньгами.


Тактика 22: Создавайте платежные механизмы

Что общего у игровых фишек из казино и подарочных карт? И те, и другие призваны уменьшить боль от расставания с деньгами.

Создавая промежуточное средство между деньгами вашего покупателя и непосредственно платежом, вы искажаете восприятие факта оплаты. Они будут знать, что платят, но не будут чувствовать, что платят.

Почему это не будет ощущаться как платеж? Исследователи обнаружили, что когда есть какое-то дополнительное средство, люди слишком ленятся пересчитать конвертацию между этими валютами (Нунс и Парк, 2003).

Вот крутая идея. Когда новые покупатели открывают счет в вашей компании, вы можете попросить их внести возвратный депозит в размере $10 на их личный счет (который будет использован как плата за ваши услуги).

Так как деньги возвратные, покупатель не станет слишком сильно возражать. Что более важно, такое средство оплаты исказит суть этих денег. При введении такого дополнительного средства, оно не будет ощущаться как деньги (и люди будут более склонны потратить их).

Вспомните Старбакс — вы платите деньгами, которые кладете на свою карту Старбакс и не чувствуете расставания с деньгами.

Вы можете усилить это восприятие, если будете называть эту сумму денег как «Баланс на счету [Название вашей компании]» (или любое другое название, в котором не будет указаний на настоящую валюту).

Если вы внедрите эту стратегию, то, возможно, хорошо было бы заместить покупательский депозит определенным процентом. Например, если покупатель вкладывает $10 на ваш счет, вы можете представить их в виде 10%.

Создавая такие депозиты, вы добиваетесь двух вещей. Прежде всего, вы побуждаете покупателей размещать на депозите больше денег. Благодаря психологическому влиянию таких средств платежа, вам стоит усиливать влияние депозитов насколько это возможно. Во-вторых, так вы создаете некоторую внебалансовую конверсию между их деньгами и остатком на счете.

Дополнительная литература:

~

Стратегия: Применяйте скидки стратегически

Если скидки не применять правильно, то они, скорее всего, повредят вашему бизнесу.

Где вы можете ошибиться? Если делать скидки слишком часто (или слишком большие), то с течением времени вы можете сделать покупателей очень чувствительными к ценам. И они станут ждать очередных скидок.

Кроме того, скидки могут занизить у покупателей внутреннюю ориентирную цену на ваш продукт, а это может привести к тому, что в будущем покупатели будут меньше покупать (потому что ваша цена будет казаться им слишком высокой).

Этот раздел содержит тактики, которые помогут поддержать силу воздействия ваших скидок на покупателей.


Тактика 23: Следуйте «правилу сотни»

Представьте блендер стоимостью $50. Какая скидка кажется вам лучшей сделкой: 20% или $10? Если посчитать, то у обеих скидок абсолютно одинаковое денежное выражение. Однако, у одной скидки есть преимущество перед другой.

Как выбрать правильно? Бергер (2013) предлагает воспользоваться «правилом сотни».

Если цена на ваш продукт меньше $100, показывайте скидку в процентах (например, 25%).

Если цена выше $100, пользуйтесь абсолютным значением скидки (то есть, скидка $25).

В обоих случаях будет получаться, что вы выбираете скидку с большими цифрами (а это будет влиять на то, как люди воспринимают величину скидки).


Тактика 24: Для скидки должна быть причина

Чтобы ваши скидки не воспринимались покупателями негативно, вам стоит избегать самого термина «скидка». Или, по крайней мере, вы должны объяснить причину, по которой вы делаете скидку.

Например, магазины низких цен часто ссылаются на то, что стоимость уменьшил поставщик: «Рекламируя понижение уровня цен, магазины, предоставляющие тип скидки «низкие цены каждый день» (например, Wal-Mart), часто представляют информацию о том, что в магазине доступна дополнительная экономия, которая предоставляется благодаря поставщикам… по-видимому, для того, чтобы минимизировать отрицательный эффект рекламных кампаний» (Мазумбар, Раж и Синха).

Показывая, что за вашей скидкой стоит определенная причина, вы усиливаете впечатление, что новая цена — нетипична. А так как цена нетипична, то, скорее всего, люди не станут сравнивать ее с их внутренней ориентирной ценой.


Тактика 25: Избегайте скидок с точными цифрами

Ранее я уже объяснял вам, что точные цифры нужно использовать для больших цен. Так как люди ассоциируют точные цены с маленькой величиной, вы таким образом влияете на восприятие покупателей, такие цены воспринимаются меньше, чем они есть на самом деле (Томас, Саймон и Кадьюли, 2007).

Но в отношении скидок, вам выгоднее увеличить воспринимаемую величину. Если вы будете представлять скидки с точными цифрами, то это, скорее, вам навредит, чем поможет. Такие точные цифры уменьшат воспринимаемую величину скидки.

В подтверждение этой мысли, Томас и Морвиц (2006) обнаружили, что люди воспринимали разницу между 4,97 – 3,96 как меньшую, в сравнении с разницей между 5,00 – 4,00, даже несмотря на то, что разницы почти нет (1,01 vs. 1,00). Чтобы максимально увеличить воспринимаемую величину ваших скидок, используйте округленные значения. Покупатели должны легко вычислять общую величину скидки.

Дополнительная литература:

~

Шаг 4: Максимально увеличивайте ваш доход

Далее вы узнаете о некоторых ценообразовательных стратегиях, которые играют важную роль для получения долгосрочного дохода. Вы узнаете, как сделать так, чтобы рост цен стал менее заметен, а какие ценообразовательные стратегии могут повредить вашей репутации.

Стратегия: Как сделать рост цен незаметным

В мире с инфляцией по-другому быть не может. Ваши цены всегда будут расти. Так как большинство людей знакомы с инфляцией, они все поймут, не так ли? Конечно они все поймут.

Но, к сожалению, не все так просто. Несмотря на инфляцию и другие важные причины, большинство покупателей не видят оправдания росту цен.

Болтон и другие (2003) анализировали это восприятие. Они выяснили, что покупатели «недооценивают эффект инфляции, и не берут в расчет полный объем затрат поставщиков». И это печально. И хотя вы не сможете устранить все негативное влияние роста цен, вы можете сделать так, чтобы рост цен стал менее заметен.


Тактика 26: Поднимайте цены чаще (но по чуть-чуть)

Проще всего контролировать восприятие цены через едва заметную разницу (JND).

Едва заметная разница — минимальное количество изменений, которое приводит к обнаружению (то есть разница, которая едва заметна).

Если ваша цена $11,79, то увеличение цены до $14,99 будет более заметно, чем увеличение до $12,99. Понятное дело. В теории, этот концепт, прежде всего, интуитивный. Очевидно, что люди заметят большой рост цен.

На практике, однако, этот принцип противоположен здравому смыслу. Так как компании часто боятся поднимать цены, и приберегают эту тактику как крайнюю меру. Они ждут, пока не станет крайне необходимо сделать это.

Однако, если вы доходите до такого периода, то вам уже отчаянно нужен доход. Тогда вам уже не поможет небольшое увеличение стоимости. Вам потребуется увеличить стоимость сразу на много.

Что же делать? Если вы знаете, что в конце концов вам придется увеличить стоимость, то лучше поднимать её чаще (но по чуть-чуть). Не стоит ждать до тех пор, пока не наступит отчаяние. Кроме того, поднимая стоимость чаще, вы не закрепляете в сознании покупателей определенную ориентирную стоимость. Если ваши цены остаются одинаковыми несколько лет, тогда люди привыкнут к определенному уровню ваших цен. А как только вы поменяете цены, люди, скорее всего, это заметят.


Тактика 27: Уменьшайте размер товара

Также вы можете использовать эту едва заметную разницу для других аспектов вашего продукта.

Предприниматели, работающие на рынке продуктов питания, знают, что покупатели запоминают цены довольно хорошо, и поэтому иногда они уходят от роста цен, уменьшая при покупке физическое количество продуктов (например, пакеты картофельных чипсов, шоколадные батончики).

Уменьшая физический размер продуктов, предприниматели на рынке продуктов питания уменьшают свои затраты и увеличивают скидки. Но, что еще более важно, они увеличивают свой доход, не увеличивая при этом цен (и тем самым берегут покупателя от негативных изменений).

Если вы решаете уменьшить размер продукта, то нужно уменьшать все три измерения — высоту, ширину и длину — в одинаковых пропорциях. Потребители, скорее всего, не заметят изменения по всем трем измерениям (Чендон и Ордабаева, 2009).

Но уменьшение размера вашего продукта может быть рискованно. Если покупатель заметит злонамеренность, вы можете потерять их доверие и тем самым уменьшить уровень продаж. Чтобы максимально увеличить доход, вам следует поддерживать и подпитывать покупательскую верность. Следующая стратегия опишет определенные ценообразовательные стратегии, которые могут причинить ущерб вашей репутации.

~

Стратегия: Избегайте вредоносных ценообразовательных стратегий

Некоторые ценообразовательные стратегии могут оставить плохой привкус. Этот раздел покажет вам, какие тактики нужно избегать.

Тактика 28: Не используйте тактику «Заманить и подменить»

Когда я искал себе квартиру, я заметил невероятно выгодное предложение на Craigslist. Я приехал посмотреть комплекс на следующий день и был просто сражен наповал роскошью. К сожалению, мое наивное заблуждение не долго длилось. Сделка казалась слишком хорошей для того, чтобы быть правдой. Цена оказалась откровенной ложью — самая дешевая квартира во всем комплексе стоила на $250 в месяц дороже, чем было заявлено. Да, я стал жертвой ценообразования по типу «заманить и подменить».

Ценообразование «Заманить и подменить» — это когда предприниматели рекламируют продукт с невероятно заниженной стоимостью, чтобы заманить людей в магазин. А когда люди приезжают в магазин, продукт недоступен (например, продан, не существует). Затем продавцы пытаются продать этим покупателям более дорогой продукт.


Тактика 29: Будьте осторожны с динамическим ценообразованием

За последнюю декаду все больше компаний динамически изменяют свои цены под различных покупателей. На основе множества факторов, их алгоритм выводит стоимость, которая должна привести к наивысшему доходу.

Этот тренд известен как динамическое ценообразование. Даже несмотря на то, что оно может показаться привлекательным, вам стоит его избегать.

В краткосрочной перспективе эта тактика может повысить продажи, однако Даи (2010) обнаружил, что со временем продажи упадут: «И хотя динамическое ценообразование может быть привлекательным, так как в нем заложена потенциальная возможность максимально увеличить доход продавца, результаты этого исследования показывают, что различная цена на один и тот же продукт может стать причиной сомнений в отношении честности ценообразования, что может привести к нежелательному поведению покупателей».

Всегда ли динамическое ценообразование плохой вариант? Не обязательно. Динамическое ценообразование может быть эффективным, когда корректировка цен основана на спросе и предложении (например, стадионы, пытающиеся заполнить оставшиеся места).


Тактика 30. Таблица умножения вам в помощь

King and Janiszewski (2011) показали 2 варианта цены:

В первых двух предлагалось неограниченное количество наполнителей. Но пользователи выбрали два последних варианта. Почему? Первое же явно выгоднее.

Опять же психология — эти объявления включали кратные цены.

Используйте эту информацию для своего собственного продукта. Везде, где вы показываете свою цену, укажите кратные цены:

  • $15: 3-дневная распродажа все за $5 
  • $120 долларов США: получите 4-недельные 30-минутные тренинги
  • $500: получите 5 бонусных PDF-файлов бесплатно (стоимость $100)

Тактика 31. Сначала товар, потом цена

Что вы должны показать первым: ваш продукт или вашу цену?

Чтобы ответить на этот вопрос, Кармаркар, Шив и Кнутсон (2015) дали участникам 40 долларов за покупки. Исследователи использовали fMRI для анализа мозга, когда участники покупали онлайн-продукты.

Когда продукты показывались сначала, участники определяли свое решение о покупке по качеству продукта.

Когда цены показывались сначала, участники определяли свое решение о покупке по экономической выгоде.

Если вы продаете предметы роскоши, вы хотите, чтобы люди основывали свое решение на качестве продукта. Вы не хотите, чтобы они рассматривали экономическую ценность. Таким образом, для предметов роскоши, показать продукт, и затем показать цену.

Для рациональных продуктов (например, пакет батарей AA, USB-накопитель, фонарик) справедливо обратное. Участники чаще покупали эти продукты, если сначала столкнулись с ценой.


Тактика 32. Цена всегда справа от количества

Предположим, что вы продаете комплект продуктов. Какой порядок лучше:

  • $ 29 за 70 наименований
  • 70 предметов за $ 29

Сдаетесь? Исследования показывают, что вторая презентация более эффективна (Bagchi & Davis, 2012).

Однако есть два условия.

1. РАСЧЕТ ЦЕНЫ ДОЛЖЕН БЫТЬ ТРУДНЫМ

При сложном расчете клиенты используют эвристику для принятия решения о покупке. В частности, они используют первую часть информации для определения своего решения о покупке:

  • Если первым пунктом является цена, клиенты фокусируются на стоимости.
  • Если первым элементом является количество, клиенты обращают внимание на преимущества.

2. КОЛИЧЕСТВО ДОЛЖНО БЫТЬ БОЛЬШЕ ЧЕМ ЦЕНА

Когда количество больше, возникает эффект привязки. Клиенты фиксируют высокое количество (например, 70), и они ложно выводят, что цена является привлекательной сделкой.


Тактика 33. Мужчины покупают чаще, когда цена красного цвета

Puccinelli et al. (2013) обнаружили, что мужчины чаще покупают продукты, когда цены отображаются красным цветом.

«Мужчины, похоже, обрабатывают рекламу менее подробно и используют ценовой цвет в качестве визуальной эвристики, чтобы судить о предполагаемой экономии, предлагаемой магазином»

Поскольку мужчины используют эвристическую обработку для оценки рекламы, когда они сталкиваются с красной ценой, они с большей вероятностью будут основывать свое решение на красной цене — и только на красной цене:

«… когда информация о ценах в розничных объявлениях выделяется (например, красным цветом), по сравнению с другими атрибутами продукта, способность людей обрабатывать другие атрибуты объявления (например, качество фотографий продуктов) уменьшается»

Эта красная цена стала фокусом внимания — и, следовательно, единственной информацией, которую люди использовали для оценки своей покупки. Что еще более важно, так как мужчины связывают красные цены с экономией, они больше попадаются на этот крючок.


Тактика 34. В таблицах сортируйте цены от большей к меньшей

Вы можете влиять на клиентов, чтобы выбрать более дорогой вариант, если вы сортируете товары по убывающей цене (т. е. от высокой к низкой).

Suk, Lee, and Lichtenstein (2012) протестировали эту заявку в баре. За 8-недельный период (и 1 195 кружек пива) исследователи чередовали последовательность цен на пиво. Они максимизировали доход, когда они сортировали цены с высокой до низкой.

Благодаря простому изменению последовательности, владельцы баров теперь получают дополнительные $ 0,24 (в среднем) за каждое проданное пиво. Но почему это происходит? Исследователи выявили две причины.

ПРИЧИНА 1: ЯКОРНЫЕ (ССЫЛОЧНЫЕ) ЦЕНЫ

Когда потребители оценивают список продуктов, они используют начальные цены для получения своей справочной цены.

Если начальные цены высоки, клиенты генерируют более высокую ссылочную цену. Когда клиенты используют эту ссылочную цену для оценки и сравнения опций, все варианты выглядят как выгодная сделка.

ПРИЧИНА 2: ПОТЕРЯ

Мы фокусируемся на потерях. Всякий раз, когда мы выбираем вариант, мы теряем преимущества от тех вариантов, которые мы не выбрали. И это больно. В зависимости от вашей ценовой последовательности (т. е. от низкого до высокого или от высокого к низкому) клиенты воспринимают разные потери при сканировании списка продуктов.

Когда вы сортируете товары по возрастающей цене (т. е. От низкого до высокого), клиенты рассматривают каждый новый продукт как потерю цены. С каждым новым вариантом они постепенно теряют способность платить более низкую цену.

Таким образом, они считают мотивированным минимизировать эту потерю, выбирая более дешевый продукт. Но вот флипсайд. Когда вы сортируете товары по снижающейся цене (т. Е. От высокой к низкой), клиенты рассматривают каждый новый продукт как потерю качества. Таким образом, они считают мотивированным сохранять более качественный (и более дорогой) продукт.

Это правило работает и на тарифных планах — вы можете увеличить доход, организовав тарифные планы от самых дорогих до наименее дорогостоящих.


Тактика 35. Имя и день рождения влияют на наши решения

Эта тактика причудливая. Но она основана на большом количестве исследований.

Coulter and Grewal (2014) обнаружили, что клиенты предпочитают цены, содержащие одни и те же буквы от имени или дня рождения:

«… потребители любят цены (например,« пятьдесят пять долларов »), которые содержат цифры, начинающиеся с той же первой буквы (например,« F »), как их собственное имя (например,« Fred »,« Mr. Frank ») больше, чем цены, которые этого не делают. Аналогичным образом, цены, содержащие цифры центов (например, $ 49,15), которые соответствуют дате рождения потребителя (например, 15 апреля), также повышают привлекательность ценообразования и намерения покупки »

Принцип — это неявный эгоизм (Pelham, Carvallo, & Jones, 2005). У всех нас есть врожденная эгоцентричность. Мы подсознательно тяготеем к вещам, которые напоминают нас — включая буквы от нашего имени или числа в наш день рождения.

Некоторые исследователи предполагают, что мы принимаем важные жизненные решения, основанные на этом принципе. Люди по имени Деннис с большей вероятностью станут дантистами, а люди, которых называют Луи, с большей вероятностью будут жить в Сент-Луисе (Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002).

Заключение

Вы прочитали статью до конца? Вы очень круты!

Последняя тактика

Я хочу закончить статью еще одной, последней тактикой — самой важной тактикой из всего списка.

Если вы до сих пор не можете обосновать свои цены перед покупателями — тогда, возможно, что у вас проблема не с ценообразованием. Возможно, вы не можете внушить покупателям ценность вашего продукта.

Тогда, вместо того, чтобы концентрировать на новой цене, попытайтесь сделать так, чтобы описание преимуществ вашего продукта лучше передавало его ценность для покупателей.

      • Что делает ваш продукт особенным?
      • Почему он лучше, чем другие продукты?
      • Почему покупатель должен купить  этот продукт?
      • Почему он должен купить именно у вас?

Часто проблему ценообразования можно решить, если более эффективно доносить до покупателя ценность вашего продукта. Вооружившись этой и всеми остальными психологическими ценообразовательными стратегиями, описанными в статье, вы сможете c гораздо меньшими усилиями обосновать уровень своих цен.

Дополнительная литература:

188 thoughts on “Психология ценообразования: 35 тактик по улучшению цены

  1. Simply want to say your article is as surprising. The clearness in your post is just great and i could assume you’re an expert on this subject. Fine with your permission let me to grab your feed to keep updated with forthcoming post. Thanks a million and please carry on the gratifying work.

  2. continuously i used to read smaller content
    which also clear their motive, and that is also happening with this piece of writing which I
    am reading here.

  3. I have been browsing online more than three hours nowadays, yet I
    never found any attention-grabbing article like yours.
    It is lovely price sufficient for me. Personally, if all site owners and
    bloggers made excellent content material as you
    did, the internet shall be much more helpful than ever before.

  4. Hi just wanted to give you a quick heads up and let you know
    a few of the pictures aren’t loading correctly. I’m not sure why but I think its a linking
    issue. I’ve tried it in two different web browsers and both show the same outcome.

  5. I have been exploring for a bit for any high-quality articles or weblog posts on this sort of space .
    Exploring in Yahoo I finally stumbled upon this web site. Reading this information So i’m happy to convey that I
    have a very excellent uncanny feeling I came upon just what I
    needed. I such a lot indubitably will make sure to don?t put out
    of your mind this website and provides it a glance regularly.

  6. I do trust all of the ideas you’ve presented on your post.
    They’re very convincing and can definitely work. Still, the posts are too short for newbies.

    Could you please extend them a little from next time? Thank you for the post.

  7. With havin so much written content do you ever run into any issues of plagorism
    or copyright infringement? My website has a lot of exclusive content I’ve either created myself or outsourced but it looks like a lot of it is
    popping it up all over the internet without my agreement.
    Do you know any techniques to help reduce content from
    being ripped off? I’d certainly appreciate it.

  8. I blog quite often and I really appreciate your information. The article has really peaked my interest.
    I’m going to bookmark your site and keep checking for new information about once a week.
    I subscribed to your RSS feed as well.

  9. This design is spectacular! You definitely know how to
    keep a reader amused. Between your wit and your videos, I was almost moved to start my own blog (well, almost…HaHa!) Excellent job.
    I really loved what you had to say, and more than that, how you presented
    it. Too cool!

  10. Have you ever thought about including a little bit
    more than just your articles? I mean, what you say is valuable and all.
    Nevertheless imagine if you added some great visuals or video clips to give your posts more, «pop»!
    Your content is excellent but with pics and videos, this blog could certainly be one of the greatest in its field.
    Amazing blog!

  11. I’m not sure why but this weblog is loading very slow for me.

    Is anyone else having this issue or is it a issue on my end?

    I’ll check back later on and see if the problem still exists.

  12. Its such as you read my mind! You seem to grasp a lot about this, such
    as you wrote the ebook in it or something. I feel that
    you just can do with some p.c. to force the message house a
    bit, however other than that, this is excellent
    blog. An excellent read. I’ll certainly be back.

  13. quest bars cheap fitnesstipsnew1 quest bars cheap 516999410492780544
    quest bars cheap
    Saved as a favorite, I love your web site! Quest bars cheap fitnesstipsnew1 quest
    bars cheap 516999410492780544 quest bars cheap

  14. Spot on with this write-up, I honestly believe that this
    website needs far more attention. I’ll probably be returning to see more, thanks for the advice!

  15. Hello there, I discovered your site by way of Google at the same time as looking
    for a similar matter, your web site came up, it appears
    good. I have bookmarked it in my google bookmarks.

    Hi there, just turned into aware of your weblog via Google, and
    found that it’s really informative. I am going to be careful for brussels.
    I will be grateful if you continue this in future.
    Numerous people will probably be benefited out of your writing.

    Cheers!

  16. This is really interesting, You are a very skilled blogger.
    I’ve joined your feed and look forward to seeking more of your fantastic post.

    Also, I’ve shared your site in my social networks!

  17. My partner and I stumbled over here by a different page and thought I may as
    well check things out. I like what I see so
    now i’m following you. Look forward to checking out your
    web page for a second time.

  18. Great work! That is the kind of information that
    should be shared across the web. Shame on Google for
    not positioning this submit upper! Come on over and talk over
    with my website . Thank you =)

  19. Greetings from Florida! I’m bored to death at work so I decided to check out your site on my iphone during lunch break.
    I enjoy the info you provide here and can’t wait to take a look when I get home.
    I’m amazed at how fast your blog loaded on my cell phone ..
    I’m not even using WIFI, just 3G .. Anyways,
    wonderful blog!

  20. I have been exploring for a bit for any high quality articles or blog posts on this sort of house .
    Exploring in Yahoo I at last stumbled upon this site.
    Studying this info So i’m glad to convey that I have a very good uncanny feeling
    I found out exactly what I needed. I such a lot undoubtedly
    will make certain to don?t fail to remember
    this website and give it a look regularly.

  21. For most up-to-date information you have to visit world-wide-web and on web I
    found this web site as a most excellent site for hottest
    updates.

  22. Hey! Do you use Twitter? I’d like to follow you if that would be okay.
    I’m undoubtedly enjoying your blog and look forward to
    new updates.

  23. Hi there i am kavin, its my first occasion to commenting anyplace, when i read this paragraph i thought i could also make comment due to this good
    paragraph.

  24. Its like you read my mind! You seem to know a lot about
    this, like you wrote the book in it or something. I think that you
    can do with some pics to drive the message home a little bit, but
    instead of that, this is wonderful blog. An excellent read.

    I will certainly be back.

  25. Howdy! This is my first comment here so I just wanted to give a quick shout
    out and tell you I genuinely enjoy reading your articles. Can you suggest any other
    blogs/websites/forums that cover the same topics? Thank you so much!

  26. Have you ever considered about including a little bit more than just your articles?
    I mean, what you say is valuable and all. However just imagine if you added some great graphics or videos to give your posts more, «pop»!
    Your content is excellent but with images and video clips, this site
    could definitely be one of the most beneficial in its niche.
    Excellent blog!

  27. An interesting discussion is definitely worth comment. There’s no doubt that that
    you ought to publish more about this subject, it may not be a taboo subject but usually
    people don’t talk about such issues. To the next! Cheers!!

  28. Whoa! This blog looks exactly like my old one! It’s on a totally different topic
    but it has pretty much the same layout and design. Superb choice of colors!

  29. It is in point of fact a great and helpful piece of info.
    I am happy that you shared this useful info with us.
    Please keep us up to date like this. Thanks for
    sharing.

  30. My programmer is trying to convince me to move
    to .net from PHP. I have always disliked the idea because of the costs.

    But he’s tryiong none the less. I’ve been using WordPress on a
    variety of websites for about a year and am concerned about switching to another platform.
    I have heard very good things about blogengine.net.
    Is there a way I can import all my wordpress posts
    into it? Any kind of help would be really appreciated!

  31. I have been surfing online more than 3 hours nowadays,
    yet I by no means found any interesting article like yours.
    It’s beautiful worth enough for me. In my view, if all web owners
    and bloggers made good content as you did, the web shall be a lot more
    useful than ever before.

  32. hello!,I like your writing very a lot! proportion we keep in touch extra
    about your article on AOL? I need a specialist in this space to resolve
    my problem. Maybe that’s you! Looking ahead to see you.

  33. Hey are using WordPress for your blog platform?
    I’m new to the blog world but I’m trying to get started and set up my own.
    Do you require any coding expertise to make your own blog?
    Any help would be really appreciated!

  34. Amazing! This blog looks exactly like my old one! It’s on a totally different topic but it has pretty much the same layout and
    design. Excellent choice of colors!

  35. Excellent post but I was wanting to know if you could write a litte more on this subject?
    I’d be very thankful if you could elaborate a little bit further.
    Appreciate it!

  36. Hi this is kinda of off topic but I was wanting to know if blogs use WYSIWYG
    editors or if you have to manually code with HTML.

    I’m starting a blog soon but have no coding skills so
    I wanted to get guidance from someone with experience.
    Any help would be greatly appreciated!

  37. Thanks on your marvelous posting! I really enjoyed reading it, you happen to be
    a great author.I will make sure to bookmark your blog and may come back
    in the future. I want to encourage yourself to continue your
    great posts, have a nice afternoon!

  38. I do not know if it’s just me or if everyone else encountering
    problems with your site. It appears as if some of the text on your posts are running off the screen. Can someone else please comment and
    let me know if this is happening to them as well? This
    might be a issue with my browser because I’ve had this
    happen before. Kudos

  39. My partner and I stumbled over here different web address and thought I should check things out.
    I like what I see so i am just following you. Look forward to finding out about your web
    page again.

  40. Hi,
     
    My name is Roy. I wanted to ask do you accept sponsored articles or a link placement in the existing articles on your website? If you do, what are your rates?
     
    Kind regards,
    Roy

  41. hello there and thank you for your information – I’ve certainly picked up anything new from right here.
    I did however expertise a few technical issues using this site, as
    I experienced to reload the site many times previous to I could get it to
    load correctly. I had been wondering if your web host
    is OK? Not that I am complaining, but sluggish loading instances times
    will often affect your placement in google and can damage your high quality
    score if ads and marketing with Adwords. Well I’m adding this RSS to
    my e-mail and can look out for much more of your respective exciting content.
    Ensure that you update this again very soon.

  42. When I originally left a comment I appear to have clicked the -Notify me
    when new comments are added- checkbox and from now on every time a comment is added I recieve four emails with the same comment.
    Perhaps there is a way you are able to remove me
    from that service? Thank you!

  43. After going over a number of the blog articles on your website, I
    truly appreciate your technique of blogging. I bookmarked it to my bookmark site list and
    will be checking back soon. Please check out my website too and let
    me know how you feel.

  44. Hmm is anyone else encountering problems with the images on this blog loading?
    I’m trying to find out if its a problem on my end or if it’s the
    blog. Any feedback would be greatly appreciated.

  45. I take pleasure in, result in I found just what I was looking for.
    You have ended my four day long hunt! God Bless you man. Have a great day.
    Bye

  46. I think the admin of this web page is genuinely working hard for his
    site, for the reason that here every material is quality based material.

  47. I’m curious to find out what blog platform you’re using?
    I’m experiencing some small security issues with my latest blog and I would like to find something more safe.
    Do you have any suggestions?

  48. It’s the best time to make a few plans for the future and it is time to be happy.
    I have read this submit and if I may just I wish to recommend you few interesting things or
    suggestions. Perhaps you can write subsequent articles relating to this article.
    I want to read even more issues about it!

  49. Hi! I could have sworn I’ve been to this blog before but after reading through some of the post
    I realized it’s new to me. Nonetheless, I’m definitely happy I found it and I’ll be bookmarking
    and checking back often!

  50. Hi, I do think this is an excellent blog. I stumbledupon it 😉 I’m going to return once again since i
    have bookmarked it. Money and freedom is the greatest way to change,
    may you be rich and continue to guide other people.

  51. Great blog here! Also your site loads up fast!
    What host are you using? Can I get your affiliate link to your host?
    I wish my web site loaded up as quickly as yours
    lol

  52. Magnificent goods from you, man. I’ve understand your stuff previous to and you are just too great.
    I actually like what you have acquired here, certainly like what you
    are stating and the way in which you say it. You make it entertaining and you
    still care for to keep it sensible. I cant wait to
    read much more from you. This is actually a great website.

  53. It’s the best time to make a few plans for the future and it’s
    time to be happy. I’ve learn this publish and if I could I
    want to counsel you few fascinating issues or suggestions.
    Maybe you could write subsequent articles relating to this article.

    I want to read more issues approximately it!

  54. I like reading through an article that will make men and women think.
    Also, thank you for allowing for me to comment!

  55. Does your website have a contact page? I’m having trouble locating
    it but, I’d like to shoot you an email. I’ve got
    some suggestions for your blog you might be interested in hearing.
    Either way, great blog and I look forward to seeing it develop over
    time.

  56. Hey just wanted to give you a brief heads up and
    let you know a few of the pictures aren’t loading properly.
    I’m not sure why but I think its a linking issue.
    I’ve tried it in two different browsers and both show the same outcome.

  57. Attractive section of content. I just stumbled upon your web site and in accession capital to assert
    that I get in fact enjoyed account your blog posts.
    Any way I will be subscribing to your feeds
    and even I achievement you access consistently rapidly.

  58. I believe this is among the so much vital info for me.
    And i’m satisfied reading your article. But want to statement on few basic issues, The site style is ideal, the articles is actually
    great : D. Excellent job, cheers

  59. I’m not sure why but this weblog is loading incredibly slow for me.
    Is anyone else having this issue or is it a issue on my end?

    I’ll check back later on and see if the problem
    still exists.

  60. Tenemos que conseguir bloquear la parte racional del cerebro para que el control lo coja la parte emocional y durante el acto siga controlando y no nos haga pensar en que vamos a fallar.

  61. I love your blog.. very nice colors & theme. Did
    you make this website yourself or did you hire someone to do it
    for you? Plz answer back as I’m looking to design my own blog and would like to find out where u
    got this from. appreciate it

  62. Los medicamentos para la disfunción eréctil están diseñados para eludir las causas fisiológicas de la disfunción eréctil, como la presión arterial baja o el daño vascular; no lo ayudarán con problemas de ansiedad, estrés o baja autoestima.

  63. You may need to make a few appointments. This type of hair loss usually affects just the scalp, but it sometimes also occurs in beards or eyebrows. Treatment is often entirely behavioral.

  64. hi!,I really like your writing so much! proportion we keep in touch
    more about your post on AOL? I need a specialist in this house to resolve my
    problem. May be that’s you! Looking forward to peer you.

  65. You really make it seem so easy with your presentation but I find this topic to
    be actually something which I think I would never understand.
    It seems too complicated and extremely broad for me.

    I’m looking forward for your next post, I’ll try to get the hang
    of it!

  66. Hey there are using WordPress for your blog platform?
    I’m new to the blog world but I’m trying to get started
    and create my own. Do you require any html coding knowledge
    to make your own blog? Any help would be greatly appreciated!

  67. It’s really very complex in this full of activity life to listen news on TV, therefore I just use world wide
    web for that reason, and obtain the most up-to-date news.

  68. Es normal que un hombre tenga problemas ocasionales para lograr una erección o que ésta sea lo suficientemente firme o duradera como para tener relaciones sexuales. Pueden igualmente producirse por heridas o diabetes.

  69. After checking out a few of the articles on your blog,
    I truly like your technique of blogging. I book-marked it to my bookmark website
    list and will be checking back soon. Please
    check out my website too and tell me how you feel.

  70. It’s a shame you don’t have a donate button! I’d certainly
    donate to this brilliant blog! I suppose for now i’ll settle
    for book-marking and adding your RSS feed to my Google account.
    I look forward to brand new updates and will share this blog with my Facebook group.
    Talk soon!

  71. Hi! Would you mind if I share your blog with my myspace group?
    There’s a lot of people that I think would really enjoy your content.

    Please let me know. Many thanks

  72. Please let me know if you’re looking for a author for your site.
    You have some really great articles and I feel I would be a good asset.
    If you ever want to take some of the load off, I’d really like to write some
    content for your blog in exchange for a link back to mine.
    Please send me an e-mail if interested. Thanks!

  73. Hey, I think your website might be having browser compatibility issues.

    When I look at your website in Opera, it looks
    fine but when opening in Internet Explorer, it has some overlapping.
    I just wanted to give you a quick heads up!
    Other then that, fantastic blog!

  74. I have been exploring for a bit for any high quality articles
    or blog posts on this kind of area . Exploring in Yahoo I eventually stumbled upon this website.
    Studying this information So i am satisfied to show that I’ve an incredibly good uncanny feeling I
    came upon just what I needed. I so much without
    a doubt will make sure to don?t put out of your mind this site and provides it a glance regularly.

  75. I’m really enjoying the design and layout of your website.
    It’s a very easy on the eyes which makes it much more enjoyable for
    me to come here and visit more often. Did you hire
    out a developer to create your theme? Outstanding work!

  76. I think what you posted made a ton of sense. However, what about this?
    what if you added a little content? I am not suggesting your content is not good,
    but what if you added a title that grabbed people’s attention?
    I mean Психология ценообразования:
    35 тактик по улучшению цены | Академия маркетинга
    is a little boring. You could look at Yahoo’s home page
    and note how they create article titles to grab viewers to click.
    You might try adding a video or a picture or two to grab people excited about everything’ve got to say.
    Just my opinion, it might bring your blog a little bit more interesting.
    pof natalielise

  77. Thanks a bunch for sharing this with all folks
    you really recognise what you are speaking about! Bookmarked.
    Please also seek advice from my website =). We may have a hyperlink change
    contract among us plenty of fish natalielise

  78. ¿Recuerdas cuando hacias el amor y/o tenías sexo sin problemas? Hay varias opciones a escoger dentro de la amplia gama de medicaciones orales, aunque dependiendo de si hablamos de eyaculacion recoz o incontrolada, impotencia o falta ereccion, falta de apetito sexual, etc. Ahora que sabemos algunas de las causas de esta enfermedad, es necesario conocer algunos remedios que pueden ayudarte a mejorar esta condición y gozar de una vida sexual sana.

  79. Yesterday, while I was at work, my sister stole my apple ipad and tested to see if it can survive a twenty five foot drop, just so she can be a youtube sensation. My apple ipad is now destroyed and
    she has 83 views. I know this is entirely off topic but I had
    to share it with someone!

  80. Woah! I’m really loving the template/theme of this blog.
    It’s simple, yet effective. A lot of times it’s
    very difficult to get that «perfect balance» between usability and appearance.
    I must say you’ve done a very good job with this.
    Also, the blog loads extremely fast for me on Safari.

    Superb Blog!

  81. Today, I went to the beachfront with my children. I found a sea shell and gave it to my 4
    year old daughter and said «You can hear the ocean if you put this to your ear.»
    She placed the shell to her ear and screamed. There was a
    hermit crab inside and it pinched her ear. She never wants to go
    back! LoL I know this is totally off topic but I had to tell someone!

  82. Hmm it looks like your website ate my first comment (it was extremely long) so I guess I’ll
    just sum it up what I submitted and say, I’m thoroughly enjoying your blog.
    I as well am an aspiring blog writer but I’m still new to everything.
    Do you have any suggestions for inexperienced blog writers?
    I’d definitely appreciate it. pof natalielise

  83. Thanks on your marvelous posting! I actually enjoyed reading it,
    you may be a great author. I will be sure to bookmark
    your blog and will often come back sometime soon. I want to encourage continue your great
    posts, have a nice evening!

  84. I do not even understand how I finished up right here,
    but I believed this post used to be good. I don’t
    know who you are however definitely you are going to a well-known blogger should you aren’t already.

    Cheers!

  85. Hello are using WordPress for your site platform?
    I’m new to the blog world but I’m trying to get started and set up my own. Do you require any html coding knowledge to make your
    own blog? Any help would be greatly appreciated!

  86. Your style is really unique in comparison to other folks I’ve read stuff from.
    Many thanks for posting when you’ve got the opportunity, Guess I
    will just bookmark this web site.

  87. Its such as you read my mind! You appear to know so
    much approximately this, like you wrote the ebook in it or something.
    I feel that you just can do with a few % to pressure the
    message house a little bit, but other than that, that
    is excellent blog. A fantastic read. I’ll definitely be back.

  88. Hi! I’ve been following your site for a while now and finally got
    the courage to go ahead and give you a shout out from Lubbock Tx!

    Just wanted to say keep up the excellent job!

  89. Heya i am for the first time here. I found this board and I find It truly useful &
    it helped me out a lot. I hope to give something back and help others
    like you helped me.

  90. You are so interesting! I don’t believe I’ve read a single thing like this before.
    So wonderful to discover another person with a few genuine thoughts on this subject.

    Seriously.. many thanks for starting this up. This website is something that is needed on the web,
    someone with a bit of originality!

  91. hello!,I really like your writing so so much! percentage we keep in touch more about your post on AOL?

    I require an expert in this space to unravel my problem.
    May be that is you! Taking a look forward to peer you.

  92. Howdy, i read your blog occasionally and i own a similar one and i was
    just wondering if you get a lot of spam comments?
    If so how do you protect against it, any plugin or anything
    you can advise? I get so much lately it’s driving me insane so any assistance is very
    much appreciated.

  93. Greetings from Carolina! I’m bored to tears at work so I decided to check out your blog on my iphone during lunch break.

    I enjoy the knowledge you present here and can’t wait to take a look when I get home.
    I’m surprised at how fast your blog loaded on my mobile
    .. I’m not even using WIFI, just 3G .. Anyhow, excellent blog!

  94. It’s appropriate time to make some plans for the future
    and it is time to be happy. I have read this post and if I could I wish to
    suggest you few interesting things or tips. Maybe you can write next articles
    referring to this article. I wish to read more things about it!

  95. I know this if off topic but I’m looking into starting my own blog and
    was curious what all is needed to get setup? I’m assuming having
    a blog like yours would cost a pretty penny?

    I’m not very web smart so I’m not 100% certain. Any recommendations or advice
    would be greatly appreciated. Appreciate it

  96. Hi there very cool web site!! Guy .. Beautiful ..
    Superb .. I’ll bookmark your blog and take the feeds additionally?
    I am happy to search out so many helpful info here within the publish, we need work out extra techniques in this regard, thank you for sharing.

    . . . . .

  97. Excellent way of telling, and good paragraph to get information concerning
    my presentation subject matter, which i am going to deliver in school.

  98. I’m truly enjoying the design and layout of your blog. It’s a very easy on the eyes which makes
    it much more enjoyable for me to come here and visit more often. Did you hire out a developer
    to create your theme? Outstanding work!

  99. Hi! I could have sworn I’ve been to your blog before but after going through a few of the articles
    I realized it’s new to me. Anyhow, I’m certainly delighted I came across it and I’ll be bookmarking it and checking back frequently!

  100. I am extremely inspired with your writing talents and also with the structure to your weblog.
    Is this a paid theme or did you customize it yourself? Anyway keep up
    the excellent quality writing, it is uncommon to look
    a great weblog like this one these days..

  101. I truly love your website.. Great colors & theme. Did you build this
    web site yourself? Please reply back as I’m looking to create my
    own personal site and want to learn where you got this from or just
    what the theme is named. Thanks!

  102. This is very interesting, You’re an overly professional
    blogger. I’ve joined your feed and look forward to in the hunt
    for extra of your great post. Additionally, I’ve shared your site in my social networks

  103. It is perfect time to make some plans for the future and it is time to be happy.
    I’ve read this post and if I could I desire to suggest you few
    interesting things or advice. Maybe you can write next articles referring
    to this article. I wish to read more things about it!

  104. wonderful publish, very informative. I wonder why the opposite specialists of this sector don’t understand this.

    You should proceed your writing. I am sure, you’ve a huge readers’ base already!

  105. Link exchange is nothing else except it is only placing the other person’s
    web site link on your page at appropriate place and other person will
    also do same in support of you.

  106. En estos casos, generalmente, el problema no es duradero, y puede solucionarse a medida que los cónyuges se acostumbran y se sienten cómodos en la relación sexual. Pacientes con enfermedades cardiacas o medicados con drogas para hiperplasia de la próstata también deben tener cuidado con este medicamento.

  107. I do not even know how I ended up here, but I thought this post was good.
    I don’t know who you are but definitely you are going to a famous blogger if you
    aren’t already 😉 Cheers!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*
Website