Как продавать по телефону. Правила телемаркетолога

Поиск прибыльных клиентов начинается с правильной базы

«Когда я собираюсь что-то сказать, я одну треть времени обдумываю, что буду говорить, и две трети — кому»

Авраам Линкольн

Составьте базу для обзвона потенциальных клиентов:

  • из списка РБК-500, Forbes-200, Финансы — 500, Эксперт-400, Топ-100 интернет-магазинов, рейтинги Большой четверки;
  • из дочек крупнейших компаний типа «Сбербанк», «Газпром», «Лукойл»;
  • из раздела «портфолио» и «отзывы» на сайтах своих конкурентов;
  • из списка конкурентов своих текущих берете самых крупных клиентов, смотрите в брифе на копирайтинг ответ на вопрос: «кого вы считаете своим конкурентом?». Часто бывает ситуация, что компании не афиширует себя, но в своем сегменте являются бессменным лидером, у которого есть деньги;
  • из рейтинга высших руководителей: http://www.kommersant.ru/doc/2810035
  • из отзывиков;
  • из отраслевых журналов, например, в сфере недвижимости выпускаются ежемесячные журналы, где ЛПР (лица принимающие решения) дают свои комментарии — у вас будет перечень компаний и список имен, которые нужно назвать секретарю;
  • имена ЛПР можно найти в интервью с бизнесменами, например, на сайтах Тинькова, Олег, Скобеев и Партнеры, Cossa, РБК.
  • ищите контакты на узкоспециализированных мероприятиях и отраслевых бизнес-завтраках;
  • френдите потенциальных клиентов в facebook и linkidn;
  • выходите на ЛПР через поиск в Яндекс и Google (особенно пристально смотрите на сайты, которые крутятся в контекстной рекламе). Кстати, в Яндексе есть расширенный поиск, с помощью которого можно найти информацию на нужном вам сайте;
  • отфильтруйте по отрасли в Яндекс.Каталоге;
  • ищите контакты в справочниках типа «желтые страницы» (2gis.ru, yellowpages,allinform.ru, eadres.ru, yell.ru);
  • участвуйте в тендерах (sberbank-ast.ru, b2b-rusnano.ru, b2b-center.ru, tender.su, tender.pro).

Если Вы знаете ЛПР, то за день перед звонком зафрендите его в Facebook, изучите его Linkidn и Twitter. Кстати, ваш профиль должен показывать, что вы успешный человек из бизнес-сферы.

~
Планирование — наше всё
  • Базу готовьте утром до 10:00 и вечером после 17:00. Это время низкой трудовой активности.
  • Звоните с 10:00 до 12:00 и с 15:00 до 17:00 — это самое результативное время.
  • Обедайте и читайте развивающие блоги с 13:00 до 14:00.
  • Приготовьте бумагу и ручку, список клиентов и кейсов. Стол должен быть абсолютно чистым.
  • 45 минут звоните, 10 минут отдыхайте.
~
Есть контакт!
Основы делового общения
  • Улыбайтесь! на той стороне трубки очень хорошо слышен ваш настрой.
  • Подстаивайтесь под темп речи клиента —  не надо тараторить, если клиент спокойный. Чтобы подстроиться под речь — мысленно повторяйте за клиентом его фразы
  • Встаньте — так вы почувствуете себя увереннее, потому что вас собеседник сидит, а вы возвышаетесь над ним
  • Перемещение по комнате также снимает стресс — голос начинает звучать увереннее.
  • Одевайтесь по-деловому — на той стороне трубки клиент в костюме — будьте на равных.
~
«Когда не бросал — не забивал»

У меня плохо с закономерностями. Я заметил, что, когда бил со всей дури, забивал. Кистевые броски тоже помогали. Залетало, когда мы были в большинстве и в меньшинстве, с контратак, совсем рядом с пятачком. Клюшку ломал, но забивал. Всеми частями тела забивал. Только одну закономерность я точно знаю: когда не бросал, не забивал!

Уэйн Гретцки, великий хоккеист

  • Делайте не менее 100 звонков в день.
  • Лучше позвонить, чем не звонить. Даже если он послал вас куда подальше, вы попробовали. В эту тему есть бородатый анекдот: Бал. Поручик Ржевский в окружении великосветских особ. У поручика Ржевского спрашивают:
    — Расскажите, каким образом у вас получается пользоваться таким бешеным успехом у дам?
    — Ну так… ничего сложного! Я на балу подхожу к даме, и говорю: «Разрешите вам впенд****ть!»…
    — Ну так можно и по морде получить?
    — Бывает… получаю, но чаще впенд***ваю!
  • Лучше поучаствовать в тендере, чем проиграть без боя. Вы получите опыт, заказчик запомнит вас.
  • Лучше озвучить высокую цену, чем решить за клиента, что он не может себе это позволить.
~
Всего три минуты

При звонке потенциальному клиенту главное продержаться т одной до трех минут, далее общаться будет намного проще. Самое главное не сдаваться, когда услышите возражения.

~
«Не интересно!»
Работа с возражениями
  1. Никогда не воспринимайте слова «нам ничего не надо» как отказ. Воспринимайте это как вызов. Но даже если вам не удалось с 1 раза заинтересовать, обещайте перезвонить через месяц и включите емейл клиента в корпоративную рассылку.
  2. Избегать паузы после фразы «Нам не нужно»
  3. Говорите фразы формата: «Многие наши клиенты изначально именно так реагировали на это предложение, а потом благодарили за оказанные нами услуги» или «Ваш конкурент «Папа Джонс»  тоже говорил, что ему не интересна эта услуга. А потом добились 4,5 миллионов чистой прибыли с нашим SMM. Подготовьте список лучших клиентов, на которых можно ссылаться и кому можно позвонить по запросу.
  4. Объясните, что конкретно получит клиент в результате. Именно выгоды, а не услуги (помните, клиент покупает дырки, а не сверла). Оперируйте словами «результат», «прибыль», «достижение успеха», «выгода», «рост». Составьте речь в лифте.
  5. Расскажите менеджеру, принимающему решение, главное — сколько он потеряет, если не купит ваш продукт.
  6. Не мучайте клиента вопросами — ваша задача заинтересовать/заинтриговать, а не допросить.
  7. Если вас просят выслать кп на почту, даже не рассказывая про свои бизнес-показатели, значит а) собирают множество предложений; б) вежливо пытаются послать вас. Не пытайтесь продать услуги по телефону. Продайте встречу с вашим лучшим бизнес-аналитиком.

 

~
Каждое утро я просыпаюсь,
чтобы к вечеру стать лучше

Ключ к совершенству: ставить правильные задачи и заставлять себя их решать, даже если кажется, что они не по силам.

Радмило Лукич

Каждый день я читаю 30 минут. Иногда встаю пораньше, чтобы полистать страницы очередной бизнес-книги, но чаще читаю перед сном. Всего 30 минут в день — это книга в неделю, 4 книги в месяц, 48 книг в год. 48 книг, Карл!, которые отделяют меня от тех, кто не любит читать.

Лучшие книги по холодным звонкам:

  • «Техника холодных звонков», Стивен Шиффман
  • «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий
  • «Скрипты продаж: готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч», Дмитрий Ткаченко
  • «Мощные вопросы», Эндрю Собель
  • Александр Левитас. Больше денег от вашего бизнеса
  • Джон Шоул. Первоклассный сервис
  • Радмило Лукич. Начиная свой бизнес

 

61 thoughts on “Как продавать по телефону. Правила телемаркетолога

  1. I’m still learning from you, as I’m making my way to the top as well.
    I certainly love reading everything that is written on your site.Keep the tips coming.

    I loved it!

  2. It is appropriate time to make some plans for the future and it is time to be happy.
    I have read this post and if I could I desire to suggest you some interesting things or suggestions.
    I want to read more things about it!

  3. That is really fascinating, You’re an overly skilled blogger.
    I’ve joined your feed and sit up for in search of more of your magnificent post.
    Additionally, I have shared your web site in my social networks

  4. You really make it seem so easy with your presentation but I find
    this topic to be really something that I think
    I would never understand. It seems too complicated and very broad for me.

    I am looking forward for your next post, I will try to get the hang of it!

  5. You can certainly see your enthusiasm in the article you write.
    The sector hopes for even more passionate writers such as you who are not afraid to mention how they believe.
    Always follow your heart.

  6. Write more, thats all I have to say. Literally, it seems as though you relied
    on the video to make your point. You clearly know what youre talking
    about, why throw away your intelligence on just posting videos to your blog
    when you could be giving us something informative to read?

  7. magnificent issues altogether, you just received a new reader.
    What might you recommend in regards to your put up that you just made
    some days ago? Any sure?

  8. Do you have a spam problem on this blog; I also am a blogger, and
    I was wanting to know your situation; many of
    us have developed some nice procedures and we are looking to swap techniques with other folks, please shoot
    me an e-mail if interested.

  9. Everything is very open with a really clear clarification of
    the issues. It was really informative. Your website is useful.
    Many thanks for sharing!

  10. Whats up this is kinda of off topic but I was
    wondering if blogs use WYSIWYG editors or if you have
    to manually code with HTML. I’m starting a blog soon but have no coding knowledge so I wanted to get advice from someone with experience.
    Any help would be enormously appreciated!

  11. Its such as you learn my mind! You seem to understand so much approximately this, such as you wrote the guide in it or something.
    I feel that you simply could do with a few percent to force the message house a little bit, however other than that, that is fantastic blog.

    A great read. I will certainly be back.

  12. I’m not sure where you’re getting your information, but good topic.
    I needs to spend some time learning more or understanding more.
    Thanks for fantastic information I was looking for this information for my mission.

  13. Attractive component to content. I just stumbled upon your weblog and in accession capital to claim that I acquire
    actually loved account your blog posts. Any way I
    will be subscribing for your feeds or even I success you access
    persistently quickly.

  14. Hello there, You have done an excellent
    job. I will certainly digg it and personally suggest to my friends.
    I’m sure they’ll be benefited from this website.

  15. Hi! Quick question that’s completely off topic. Do you know how to
    make your site mobile friendly? My weblog looks weird when viewing from my apple iphone.
    I’m trying to find a template or plugin that might be able to
    fix this problem. If you have any suggestions, please share.

    With thanks!

  16. I think what you posted made a bunch of sense. However, what about this?
    what if you typed a catchier title? I ain’t suggesting your content isn’t solid, but suppose
    you added something that grabbed people’s attention? I mean Как продавать по телефону.
    Правила телемаркетолога | Академия маркетинга is a little vanilla.
    You ought to look at Yahoo’s front page and watch how they create article headlines to get viewers to open the links.

    You might add a video or a related picture or two
    to get people excited about everything’ve written. In my opinion, it could make your posts a little livelier.

  17. Hi! I just wanted to ask if you ever have any issues with hackers?
    My last blog (wordpress) was hacked and I ended up losing months of hard work due to no data backup.
    Do you have any methods to protect against hackers?

  18. It’s a shame you don’t have a donate button! I’d most certainly donate to this outstanding
    blog! I suppose for now i’ll settle for bookmarking and adding your RSS feed to my Google account.
    I look forward to brand new updates and will talk
    about this blog with my Facebook group. Talk soon!

  19. Quest bars cheap fitnesstipsnew1 quest bars cheap 516999410492780544
    quest bars cheap
    I enjoy what you guys tend to be up too. Such clever
    work and exposure! Keep up the awesome works guys I’ve incorporated
    you guys to my own blogroll. Quest bars cheap fitnesstipsnew1 quest bars cheap 516999410492780544 quest bars cheap

  20. Hey there, You’ve done an incredible job.

    I will certainly digg it and personally recommend to my
    friends. I’m confident they’ll be benefited from this site.

  21. You actually make it seem so easy with your presentation but
    I find this matter to be actually something which I think I would never understand.
    It seems too complicated and extremely broad for me. I’m
    looking forward for your next post, I will try to get the hang of
    it!

  22. Thanks on your marvelous posting! I certainly enjoyed reading
    it, you happen to be a great author.I will be sure to bookmark your blog and
    will eventually come back sometime soon. I want to encourage you to continue
    your great posts, have a nice weekend!

  23. I am really loving the theme/design of your site.
    Do you ever run into any internet browser compatibility problems?
    A small number of my blog visitors have complained about my site not working correctly in Explorer but looks great in Opera.
    Do you have any advice to help fix this issue?

  24. This design is spectacular! You definitely know how to keep a reader entertained.

    Between your wit and your videos, I was almost moved to start my own blog (well, almost…HaHa!) Great job.
    I really loved what you had to say, and more than that,
    how you presented it. Too cool!

  25. Heya terrific blog! Does running a blog such as this take a lot of work?
    I have absolutely no knowledge of computer programming
    however I had been hoping to start my own blog in the near future.
    Anyhow, if you have any recommendations or techniques for new blog
    owners please share. I understand this is off topic nevertheless I just needed
    to ask. Thank you!

  26. I was curious if you ever thought of changing
    the page layout of your blog? Its very well written; I love what youve got to say.
    But maybe you could a little more in the way of content so people could connect with it better.

    Youve got an awful lot of text for only having 1 or 2 images.
    Maybe you could space it out better?

  27. hi!,I love your writing very much! share we be in contact extra about your post on AOL?
    I need an expert on this house to unravel my
    problem. Maybe that is you! Looking ahead to look you.

  28. you’re actually a just right webmaster. The website loading velocity is incredible.
    It kind of feels that you’re doing any distinctive trick.
    Also, The contents are masterpiece. you have done a wonderful job on this matter!

  29. Unquestionably believe that which you stated. Your favorite reason seemed to be on the web the simplest thing to be aware
    of. I say to you, I certainly get annoyed while people
    think about worries that they plainly do not know about.
    You managed to hit the nail upon the top as well as defined
    out the whole thing without having side effect , people can take a signal.
    Will likely be back to get more. Thanks

  30. Hi there! This blog post could not be written any better!
    Looking at this article reminds me of my previous roommate!
    He constantly kept preaching about this. I am going to forward this article to him.
    Pretty sure he’ll have a good read. Many thanks for sharing!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*
Website