10 секретов успешных продаж

Книга «Управление продажами» бизнес-тренера и консультанта в области продаж B2B Радмило Лукича, владельца компаний PINTA LAB LTD и «Лаборатория Радмило Лукича», в начале 2013 года вышла в издательстве «Альпина Паблишер». «Управление продажами» основано на материалах тренингов, проведенных Лукичем в различных российских компаниях: это практическое руководство для всех тех, кто занимается продажами и стремится продать как можно больше. 

    • Секрет №1
      Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.
    • Секрет №2
      Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.
    • Секрет №3
      Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.
    • Секрет №4
      Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.
    • Секрет №5
      Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.
    • Секрет №6
      Вы должны понимать, чего клиент боится.

      В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.

      Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.

    • Секрет №7
      Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
    • Секрет №8
      Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словамиproduct (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов. Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях: навыки по продажам (слава богу, что оставили), технические знания предметной области, управление проектами, общая сообразительность в бизнесе. Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что в этой сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет.
    • Секрет №9
      Вы должны работать и больше, и по-другому.

      Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

      Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.

      Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».

 

  • Секрет №10
    Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.

 

20 thoughts on “10 секретов успешных продаж

  1. The other day, while I was at work, my cousin stole my iPad and tested to see if
    it can survive a thirty foot drop, just so she can be a youtube sensation. My apple ipad is now destroyed and she has 83 views.
    I know this is entirely off topic but I had to share it with someone!

  2. Hi! I just wanted to ask if you ever have any problems with hackers?
    My last blog (wordpress) was hacked and I ended up losing many months of hard work
    due to no data backup. Do you have any solutions to prevent hackers?

  3. I believe what you posted made a bunch of sense.
    However, what about this? suppose you added a little information?
    I mean, I don’t wish to tell you how to run your website, but suppose you added a post title to maybe grab a person’s attention? I mean 10 секретов успешных продаж | Академия маркетинга is a
    little vanilla. You ought to peek at Yahoo’s home page and watch how they create news titles to get viewers to click.
    You might add a related video or a pic or two to grab people interested about what you’ve written. Just my opinion, it might make your website a little livelier.

  4. Hello I am so excited I found your weblog, I really found
    you by accident, while I was searching on Google for something else,
    Anyways I am here now and would just like to say thanks for
    a tremendous post and a all round enjoyable blog (I also love the
    theme/design), I don’t have time to read through
    it all at the moment but I have bookmarked it
    and also added in your RSS feeds, so when I have time I will be back to read much more, Please do keep up the superb work.

  5. It’s perfect time to make some plans for the future and it is time
    to be happy. I’ve read this post and if I could I wish to suggest you few interesting things or suggestions.
    Maybe you can write next articles referring to this article.

    I desire to read even more things about it!

  6. Appreciating the time and energy you put into your blog and detailed information you present.

    It’s nice to come across a blog every once
    in a while that isn’t the same unwanted rehashed
    information. Wonderful read! I’ve bookmarked your site and I’m adding your RSS feeds to my Google account.

  7. I like what you guys are up too. This type of clever work and coverage!
    Keep up the amazing works guys I’ve included you guys to our blogroll.

  8. Hey there just wanted to give you a quick heads up. The text in your
    article seem to be running off the screen in Ie. I’m not sure if this is a formatting issue or something to do with browser compatibility but I thought I’d post to let you know.

    The design look great though! Hope you get the problem solved soon. Thanks

  9. Howdy would you mind sharing which blog platform you’re using?
    I’m planning to start my own blog in the near future but I’m having a hard time
    choosing between BlogEngine/Wordpress/B2evolution and Drupal.
    The reason I ask is because your design and style seems different then most blogs
    and I’m looking for something completely unique.
    P.S My apologies for being off-topic but I had to ask!

  10. I loved as much as you will receive carried out right here.
    The sketch is tasteful, your authored subject matter stylish.
    nonetheless, you command get got an shakiness over that you wish be delivering the
    following. unwell unquestionably come further formerly again as exactly the same nearly very often inside case
    you shield this hike.

  11. Have you ever considered creating an e-book or guest authoring on other blogs?
    I have a blog based on the same information you discuss and would love to have you share some stories/information. I know
    my subscribers would appreciate your work. If you are even remotely interested, feel free
    to send me an email.

  12. You really make it seem so easy together with your
    presentation however I find this matter to be really something which
    I feel I might never understand. It kind of feels too
    complex and very wide for me. I am taking a look forward to your
    subsequent submit, I’ll attempt to get the dangle of it!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*
Website