Большинство компаний живёт в коммунизме — у них ничего не измеряется и кажется, что вроде бы все хорошо, а продажи падают просто «потому что кризис». Нет, дело не в том, что нет системы, рамок и контроля, а продавцы играют в Доту на работе. Просто кризис.
Сегодня мы говорим о продажах по Лукичу. Радмило — эталонный великий человек, который поменял взгляд на современный процесс успешной продажи крупным клиентам.
Пример непробиваемой девушки продавца:
Была послана 22 раза до обеда и при этом улыбаясь говорит: «отлично, сейчас обед и дальше в бой. Ничего личного, они же не меня посылают, а им просто нужна отдушина, так называемый «клапан». Сами подумайте, босса или маму же не пошлёшь, а я лезу — меня посылают.»
О хорошем. Допустим, у вашей компании все идёт отлично, лучше не бывает. И вам нужны продавцы, чтобы удвоить к концу года текущий уровень продаж.
Давайте нарисуем портрет идеального продавца. Менеджер обязан знать:
1. Что продаёт — знание продукта.
2. Как продаёт — навыки по продажам
3. Кому продаёт — общее понимание бизнеса и в частности бизнеса клиента (у клиента должно сложиться мнение: «он знает нашу специфичную специфику — мы же банки, мы ни на кого не похожи»)
4. Project management (в моде немонополизация — не только финансисты должны знать о финансах)
5. Эмоциональный интеллект -70% успеха!
6. Любит деньги, потому что $ это мера востребованности продавца, уровень заработка определяет рейтинг. Он помешан за том, как больше загнать денег в кассу, а как сократить издержки пусть думают финансисты.
7. Коммуникабельность и харизма
8. Обучаемость — после каждой сделки должен быть анализ ( почему не фига не вышло или почему вышло? Если мы начинали заново, что бы сделали по-другому?)
9. Легко применяют нестандартные решения
10. Следим за своей внешностью, дорого со вкусом одет
Новая методичка по продажам просто великолепна
Боец
Все продавцы Делятся на 2 типа, один из которых боец.
«Либо стараемся избежать боль, либо стараемся добиться успеха». Энтони Робинс
Если хотите избежать боли — это бездействие.
Вам же клиенты сами не звонят утром:
-Але, это компания Х?
-да
-пошли на фиг, вы нам не нужны! Придурки!
Как говорится: «сам не звони и не будешь посланным».
Сидим в аудитории — нас человек 15. И спикер в лекции упоминает понятие «Crm система». Нет, я не буду спрашивать, что это за фигня, ведь что другие обо мне подумают?! Мальчик, Вы из какой деревни?! Не знаете, что такое Crm система?! Бездействие очень помогает, если хочешь избежать боль.
Нас реже посылают — чаще мы не спрашиваем.
А когда посылают спросите у человека с той стороны трубки: «я же все равно позвоню тебе ещё — в мой следующий звонок, что изменить — текст или адресанта?
Задача за эти пару минут — купить внимание! А не звонить ради звонков, чтобы повеселить телеком компанию.
Фишки в работе менеджера по продажам
Гавкун — погавкал, продал, убежал. А вы, товарищи, разгребайте.
Гавкун жалуется, что рынок просел, конкретны агрессивные, денег у клиентов нет.
«В Москве 1000 поставщиков как я! Что я клиенту скажу?! Гарантии — нет, рассрочка — нет. Клиент на рынке 15 лет — скажи пожалуйста за эти 15 лет клиент же у кого-то покупал? Да! А я как позвоню — с чем?! »
А если тендер?
Клиенту нравится шоппинг, процесс закупки. Он это любит называть словом «тендер». А продавцы от этого шарахаются — «да там все решено, что я туда полезу?». Иногда может и решено, но в других случаях игра стоит встреч.
У меня была ситуация, когда с крупнейшим мировым игроком в области недвижимости мы не только прошли в тендер, но даже первый платный этап research делали параллельно с нашим конкурентом. Конечно, в итоге они выбрали нас, но ведь это произошло из-за того, что мы до последнего были уверены в своих силах. Хотя этот этап стоил нервов и 3 месяца жизни, игра стоила свеч.
«А если тендер — где тендерное задание и удельный вес каждого критерия? А вам тендер гарантирует выбор лучшего поставщика? Скажите, что вам надо и я это сделаю!»
Воронка продаж
Чтобы клиенту что-то продать, сначала его нужно найти.
Lead generation — поиск потенциальных клиентов.
Делают разведчики (отдел маркетинга).
Рынок > qualified lead
Это включает телемаркетинг (обзвоны), рекламу онлайн и оффлайн, выставки, бизнес завтраки и вебинары, рассылки и т.п, целью которой является заполнение вопреки продаж.
Передают сведения по qualified lead:
-название компании
-5 вещей, которые клиент хочет знать о компании
-имя ЛПР
-телефон
Отдел маркетинга не может состоять из одного человека — он и маркетолог, и digital маркетолог, и prщик, и аналитик, и на телеге ездец, и на дуде дудец. Так не бывает.
Можно научить медведя ездить на велосипеде. Но он будет ездить как медведь.
Потенциальные клиенты > фактические клиенты
Lead conversation — Охотники
Lead > Sale
Это классические продавцы. Они дирижируют оркестром и делают все, чтобы продать клиенту продукт.
Всё, что у меня за спиной, — это ресурс. Да, если надо я даже ген.дира подключу!
Fulfillment — удовлетворение постоянных клиентов (повторные поставки)
Account management — делают фермеры
Клиенту должно быть страшновато уйти от тебя!
Задача — допродажи, кросспродажи, повышение лояльности и построение барьеров, чтобы конкуренты близко не подошли.
Ты должен быть лучше, потому что это ты, а не потому что ты лучше.
Ваш идеальный приоритетный клиент из какой группы?
Кейс про digital компанию
- Если есть симптом боли — Идем в аптеку
- Если сильно что-то болит — в больницу
- Если болит, но не понятно где — в клинику
Так если клиент хочет продаж, но не знает где болит, то ему нужно в digital агенство с полным циклом, которое не только проведёт диагностику, но и сможет вылечить. Спецам-экспертам мы платим за то, что слушают — по максимуму ему рассказать нужно, что где болит, чтобы он вылечил. В клинику, у которой есть и Больница, и Аптека, и профилактический курорт.
Типы продаж
- Транзакционные — в ларьке продавать жвачку
- Консультационные — продавать кругосветное путешествие в тур агенстве
- Стратегические — продавать услугу внедрения Crm
Я ключевой — меня выбирают в процессе эмоционального выбора, а потом под эмоциональный выбор они подставляют рациональные костыли.
Кейс
Выбираем агенство для внедрения SugarCRM:
- Маленькая компания — это правильный выбор: они всего 3 года на рынке — значит держатся за клиента, так что они всё для меня делать будут (работают, чтобы создать хорошую репутацию)
- Большая компания — это правильный выбор: мастодонт — уже 20 лет на рынке, опытные, а значит ошибки не будут совершать (работают, чтобы не потерять хорошую репутацию)
Восприятие информации и влияние на положительный выбор
Эдуард ДеБоно: покупаешь телефон, к этому прилагается инструкция. А к мозгам — ни фига!
Как воспринимается информация:
- Текст 7-11%
- Музыка 30-34%
- Движения 50-54%
- Слова — крайне мало (потому что половина зала не поняла, а другая прослушала)
Фильм «тайна»