13 главных формул для продающих текстов (PmPHS, AIDA, ACCA, 4U, 4 почему)

Поделюсь теми решениями, которые  действительно работают на лендингах, в письмах и рекламе.

Продающая формула AIDA

По такой формуле эффективно выстраивать маркетинговую коммуникацию для продуктов питания или косметики. Картинки с красивыми моделями и аппетитными блюдами действительно вызывают приятные эмоции и желание попробовать продукт или косметическое средство.

  1. Attention (внимание). Достигается за счёт интриги, провокации, парадокса, разрыва шаблонов. В тексте это обычно заголовок, иногда подзаголовок и даже первый абзац. Бытует мнение, что современная публика перенасыщена эмоциональной подачей, поэтому  здесь зачастую лучше быть более спокойными, но информативными (это очень справедливо для вебмастерской аудитории, кроме новичков).
  2. Interest (интерес). Апеллируем к важным для аудитории моментам, важно чтобы читатель понял, что это предложение для него имеет значение. Разогреваем интерес. Я обычно выделяю 3 наиболее весомых аргумента, которые убедят публику. Конечно можно и больше, есть даже теория, что чем больше продающее письмо, тем больше продаж, но по моему опыту лучше быть лаконичным.
  3. Desire (желание). По сути говорим что наш товар/услуга решат проблему клиента и это решение доступно для него. Хороший приём — сближение с читателем, выражение понимания его проблем (это можно начать делать ещё на предыдущем пункте). Здесь надо сформировать желание купить.
  4. Action (действие). Это собственно призыв. Но стоит быть осторожными с эмоциями, зачастую агрессия приведёт к потере уже разогретого покупателя.

Разновидность: AIDMA — добавляется Motivation (мотивация). Между Желанием и Действием — добавляем дополнительную мотивацию — это может быть скидка, которая вот-вот закончится, специальное предложение и т.д.

Формула AIDA была разработана американским специалистом в области рекламы Элмером Левисом ещё в 1896 году. Позднее появилась ещё одна, менее известная модель — ACCA, которая, именно сегодня, на мой взгляд, заслуживает серьёзного внимания.

ACCA

Формула АССА работает при стимулировании продаж, когда человек долго решается на покупку, например, автомобилей, дорогой бытовой техники, туристических или бизнес услуг:

Аttention (внимание) → Сomprehension (понимание) → Сonviction (убеждение) → Аction (действие)

Как видно, в обеих формулах совпадают 1-й и 4-й этапы, однако два промежуточных существенно различаются. Алгоритм этой формулы базируется уже не на эмоциональной, а на рациональной составляющей и работает, когда решение принимается взвешенно и с расчётом. Не «от сердца», а «от головы».

Продающая формула ODC (лэндинги)

Эффективна, когда обращаемся к таргетированной аудитории — по ней работает большинство landing page.

  1. Offer (предложение) — мы знаем интересы и портрет читателя, поэтому делаем предложение, которое его «зацепит», тут не надо юлить с уловками, поскольку мы таргетировали публику и знаем, что точно важно для неё.
  2. Deadline (ограничение) — ограничиваем предложение: временем, количеством копий и т.д.
  3. Call to Action (призыв к действию).

4 почему от «Скобеев и Партнеры»

При покупке услуги пользователь ищет ответы на 4 вопроса:

  • почему это продукт
  • почему у вас
  • почему по этой цене
  • почему именно сейчас

По этой формуле мы строим наши продающие страницы и за 9 лет многократно убедились, что она действительно работает. С ее помощью мы подняли конверсию своего сайта с 0,6% до 3,3% — эта цифра недостижима для большинства наших конкурентов.

Формула создания оффера от Фрэнка Дигнана

Star-Chain-Hook

Расшифровка:

  • Star – создайте звезду (предложение, от которого невозможно отказаться)
  • Chain – разработайте цепочку логичных доказательств
  • Hook – зацепите клиента крючком (бонусы, дедлайны, призыв к действию, гарантии, отзывы).

Алгоритм разработки конкретного предложения. Звезда, цепочка и крючок – легко запоминается, эффективно работает.

4U — решение для лучших заголовков

4 составляющих могут размещаться в произвольном порядке.

  1. Usefulness — полезность, объясняем выгоду, исходя из потребностей аудитории.
  2. Uniqueness — уникальность, отстройка от конкурентов.
  3. Ultra-Specificity — специфика, сужение аудитории. Здесь важно чтобы читатель понял, что это предложение именно для него.
  4. Urgency — срочность, ограниченность предложения — то есть действовать надо быстро.

Формула сочных заголовков от Майкла Хайятта

PINC = Рromise+Intrigue +Need +Content

  • Рromise – в заголовок выносится обещание («Избавьтесь от живота за 10 дней»)
  • Intrigue – начинаем с интриги («Секретный способ повысить Open Rate электронных писем»)
  • Need – создание острой потребности («Как избавиться от головной боли?»)
  • Content – сразу говорим о содержании текста («Инструкция: как написать и продать текст»).

PINC – не просто формула, это простая схема для заголовков. Используйте любую букву из четырех, и ваши заголовки будут работать на вас.

PmPHS (Pain, more Pain, Hope, Solution)

Говорим о боли, усугубляем боль (возможные осложнения ситуации), рассказываем о том, что есть средство решить проблему, наконец представляем решение.

Набрали лишний вес? А ведь скоро лето, надо будет одевать купальник, подружки все такие худенькие… Многие девушки сумели сбросить более 10 кг за месяц благодаря новому средству на основе ананаса. Ананасовая жиро-аннигилирующая маска на пузико! Спрашивайте в аптеках города!

Продающая формула PPPP от Генри Хока

Отлично работает для соц.сетей

  1. Picture (картинка) — яркая, привлекательная.
  2. Promise (обещание) —  обещаем исполнить желания читателя. Причём обещаем что это осуществимо с помощью нашего товара или услуги.
  3. Prove (доказательство) — приводим аргументы, которые убедят читателя, что желания действительно можно осуществить с нашим товаром. Плюс если в первом пункте мы обращались к чувствам, то здесь бьём по логике, снова показывая необходимость желаемого, приводим социальные доказательства, мол, все этого хотят, пользуется каждый третий, мечтает каждый второй.
  4. Push (продвижение). Призыв к действию.

Правило трех Да

У некоторых авторов из сферы НЛП есть такой посыл, что если человек дважды сказал ДА, то на третье предложение он с бОльшей вероятностью даст такой же ответ. Рекламщики пошли дальше НЛПшников и предлагают заставить читателя трижды сказать ДА перед тем, как продать ему что-то. Дело в доверии. По сути первые 2 или 3 ДА это попытка стать ближе и заручиться доверием читателя.

Формула Рассела Колли

DAGMAR = Defining advertising goals — measuring advertising results.

Расшифровка: покупка любого товара или услуги состоит из 4 этапов:

  1. Знание и узнаваемость торговой марки
  2. Мониторинг качества товара
  3. Решение о покупке
  4. Совершение сделки.

Эта модель демонстрирует основные этапы, через которые проходит потенциальный покупатель. И если вы сможете правильно провести его по этому маршруту, то выручка гарантирована.

DIBABA от Г. Гольдмана

Этой формуле уже 60 лет, но она все еще отлично работает. Описывает полноценную модель продажи.

  • D – выявить потребности и желания ЦА
  • I – показать потребности в рекламе
  • B – подтолкнуть покупателя к определенным выводам
  • A – спрогнозировать реакцию аудитории
  • В – вызвать желание купить
  • А – создать удобные условия для покупки.

DIBABA может стать базой для интернет-магазина, одностраничника, коммерческого предложения.

Формула ценного контента от Кена Дэвиса

SCORRE = Subject + Central Theme +Objective + Rational + Resources + Evaluation

  • Subject – выбор яркой темы для контента
  • Central Theme — концентрация на одном аспекте выбранной темы
  • Objective – определение цели
  • Rational – логическое обоснование предмета рассказа
  • Resources – фишки для придания контенту сочности (цитаты, истории, анекдоты)
  • Evaluation – проверка ценности каждого предложения, каждого слова.

Последний пункт забывают большинства авторов. Задайте себе вопрос — «зачем это предложение именно тут?» Если ответа нет — удаляйте.

Этот алгоритм поможет создавать ценный, логически выстроенный контент. Он подойдет не только для текстов, но и для инфографики, выступлений, видеороликов, белых книг.

А что используете вы? Поделитесь своими формулами в комментариях.

61 thoughts on “13 главных формул для продающих текстов (PmPHS, AIDA, ACCA, 4U, 4 почему)

  1. Peспектоc вам тoвaрищи, поpадoвaли вы мeня… Шикарнейшая статья

  2. Здравствуйте!

    Поздравляем Вас! Bы cтaли одним из большинства победителей сoциальнoй акции Pоссии, стрaн СНГ и Прибалтики в нoминaции «Активный пoльзовaтель Email-адрecа».

    Узнaть сумму вознaгрaждeния можно нa cайтe — самолет

    С увaжeнием, Мeждународнaя аccоциация почтoвых cepвиcов.

  3. Добрый дeнь!

    Cистемa дохoдa от 30 000 pуб в день

    нa прoдажe Вaшего интeрнeт-трaфикa

    Hачинaйтe зapaбaтывaть прямо сeйчac!

    Подpoбности здeсь! Вектор

  4. Thanks for one’s marvelous posting! I definitely enjoyed reading it, you
    are a great author.I will be sure to bookmark your blog and
    will eventually come back at some point. I want to encourage you continue your great
    work, have a nice evening!

  5. This web site is really a walk-through for all of the info you wanted about this and didn?t know who to ask. Glimpse here, and you?ll definitely discover it.

  6. You may definitely see your expertise while in the operate you’re writing koleksi youtube terfavorit. The world wants even more ardent freelance writers just like you who aren’t reluctant to express the direction they feel. Generally observe a person’s center.

  7. Hi there! This post couldn’t be written any better! Reading through this post reminds me of my previous room mate! He always kept talking about this. I will forward this article to him. Pretty sure he will have a good read. Thank you for sharing!

  8. I do not even know how I ended up here, but I thought this
    post was great. I don’t know who you are but certainly you
    are going to a famous blogger if you aren’t already 😉 Cheers!

  9. Hi just wanted to give you a brief heads up and
    let you know a few of the pictures aren’t loading correctly.
    I’m not sure why but I think its a linking issue.
    I’ve tried it in two different web browsers and both show the same results.

  10. Please let me know if you’re looking for a article author for your
    weblog. You have some really good posts and I believe I would be
    a good asset. If you ever want to take some of the load
    off, I’d really like to write some material for your blog in exchange for a link
    back to mine. Please blast me an e-mail if interested.
    Thank you!

  11. I like what you guys tend to be up too. This sort of
    clever work and exposure! Keep up the excellent works guys I’ve incorporated you guys
    to our blogroll.

  12. hello there and thank you for your info – I
    have certainly picked up anything new from right here.
    I did however expertise several technical issues using this web site,
    as I experienced to reload the web site a lot of times previous to I could get it to load properly.
    I had been wondering if your web hosting is OK?
    Not that I am complaining, but slow loading instances times will
    very frequently affect your placement in google and can damage your quality score if ads and marketing
    with Adwords. Anyway I’m adding this RSS to my email and can look out for a lot more of your respective intriguing content.
    Make sure you update this again soon.

  13. Definitely consider that that you said. Your favorite justification seemed to be at the
    internet the simplest thing to be mindful of.
    I say to you, I certainly get irked whilst other people consider worries that they plainly do not realize about.
    You managed to hit the nail upon the highest as well as defined out the entire thing without having side-effects , other people
    could take a signal. Will probably be back to get more.
    Thanks

  14. With havin so much content and articles do you ever
    run into any issues of plagorism or copyright infringement?
    My site has a lot of unique content I’ve either created myself or outsourced
    but it seems a lot of it is popping it up all over the internet without my permission. Do you
    know any ways to help protect against content from being ripped off?
    I’d definitely appreciate it.

  15. Thank you for every other informative blog. Where
    else may just I am getting that kind of information written in such a perfect way?
    I’ve a challenge that I’m simply now operating on, and
    I’ve been on the look out for such information.

  16. It’s appropriate time to make some plans for the future
    and it is time to be happy. I’ve read this post and if I
    could I want to suggest you few interesting things or advice.
    Maybe you could write next articles referring to this article.
    I wish to read even more things about it!

  17. Do you have a spam issue on this site; I also am a blogger, and I
    was curious about your situation; many of us have created some nice practices and we are looking
    to exchange techniques with others, why not
    shoot me an email if interested.

  18. What i do not realize is in fact how you’re no longer actually much more neatly-liked than you may be now.

    You’re very intelligent. You understand therefore considerably with regards to this topic, made me for my part imagine it from a lot of numerous angles.
    Its like women and men don’t seem to be interested except it is something to
    do with Girl gaga! Your personal stuffs outstanding. All the time deal
    with it up!

  19. I’ve been surfing online more than 2 hours today, yet I
    never found any interesting article like yours.

    It’s pretty worth enough for me. In my opinion, if all webmasters and bloggers
    made good content as you did, the internet will be a lot more useful than ever before.

  20. I truly love your site.. Very nice colors & theme.
    Did you make this website yourself? Please
    reply back as I’m attempting to create my very own blog and would like to know where you
    got this from or what the theme is named. Thanks!

  21. Hello There. I found your blog using msn. This is a really well written article.
    I’ll make sure to bookmark it and come back to read more of
    your useful information. Thanks for the post. I will definitely
    comeback.

  22. Howdy, I do believe your web site could possibly be having browser compatibility issues.

    Whenever I take a look at your site in Safari, it looks fine however, when opening in I.E., it has some overlapping issues.
    I merely wanted to give you a quick heads up! Besides that, wonderful website!

  23. Woah! I’m really digging the template/theme of this site.
    It’s simple, yet effective. A lot of times it’s difficult to get that
    «perfect balance» between superb usability and appearance. I must
    say that you’ve done a very good job with this. Additionally, the blog loads very quick for me on Internet explorer.
    Exceptional Blog!

  24. After I originally commented I seem to have clicked the -Notify me when new
    comments are added- checkbox and now each time a comment is added I recieve four emails with the
    exact same comment. There has to be a means you can remove
    me from that service? Kudos!

  25. Hi there! This is kind of off topic but I need some guidance from an established blog.
    Is it very difficult to set up your own blog? I’m not very techincal but I can figure things out pretty quick.

    I’m thinking about making my own but I’m not sure where to
    start. Do you have any points or suggestions? With thanks

  26. Hey this is kind of of off topic but I was wanting to know if blogs
    use WYSIWYG editors or if you have to manually code with HTML.

    I’m starting a blog soon but have no coding knowledge so I wanted to
    get guidance from someone with experience. Any help would
    be greatly appreciated!

  27. Hmm is anyone else having problems with the images
    on this blog loading? I’m trying to determine if its a problem on my end or if it’s the blog.
    Any responses would be greatly appreciated.

  28. Hey! Do you use Twitter? I’d like to follow you if
    that would be ok. I’m undoubtedly enjoying your blog and look forward to new updates.

  29. I want to to thank you for this good read!! I certainly loved every bit of it.
    I’ve got you book marked to check out new stuff you post…

  30. Thanks for one’s marvelous posting! I seriously enjoyed reading
    it, you may be a great author.I will make sure to bookmark your blog and definitely will come back in the foreseeable future.
    I want to encourage yourself to continue your great job, have a nice weekend!

  31. I have to thank you for the efforts you’ve put in writing this website.
    I’m hoping to view the same high-grade blog posts by you later
    on as well. In fact, your creative writing abilities has motivated me to get my own,
    personal site now 😉

  32. Hiya. I came across ones web site employing windows live messenger. That is certainly a particularly well written write-up. We’ll ensure that you take a note of this and come time for know more of this handy details. Thanks for the actual publish.. video youtube terfavorit I will definitely comeback.

  33. Thanks for finally writing about >13 главных формул для продающих текстов (PmPHS, AIDA,
    ACCA, 4U, 4 почему) | Академия маркетинга <Loved it!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*
Website