Есть несколько простых приёмов, которые позволяют снизить ущерб от скидок, сделать переговоры о цене более комфортными. Ниже готовые шаблоны фраз, но каждую из них необходимо адаптировать под конкретную нишу и ситуацию.
1 Мягко отказываем:
Можно сослаться на корпоративную политику, которая прямо запрещает делать скидки на какие-то категории товаров. И хорошо бы тут же пояснить, чем эта политика вызвана.
– Софа, духи «Шанель №5» не бывает скидок, распродаж и т.п. Фирма не хочет «унижать» свой элитный товар – духи от Шанель предназначены для тех, кто ищет самое высокое качество
Другой вариант – ссылка на начальника-самодура.
– Софа, я бы вам скидку с удовольствием предоставил, но вот директор строго-настрого запретил продавать ниже прайс-листа, обещал меня уволить, если хоть рубль скину.
– Софа, с удовольствием сделал бы вам скидку, правда, для этого нашей компании пришлось бы сначала накрутить 200% сверху, а давать скидку 50%, прикрываясь супер-акцией.
Поэтому, поверьте мне, цена вполне приятная при других равных условиях. Берите, будете вспоминать меня хорошим словом!
И сразу после этого нужно еще раз напомнить покупателю о том, почему даже без скидки, по полной цене, ему стоит приобрести этот товар. Пройтись по клиентским выгодам, польстить покупателю и так далее.
2 Даём минимальную скидку:
– Да, конечно. Софа, вы получите максимальную нашу скидку 3% от общей цены как наш 10 покупатель сегодня.
3 Даём бонус:
– Так как Ваша сумма покупки составила свыше _____ р., то вы получаете подарок ____. Вам белый или чёрный цвет?
4 Заранее придумайте объяснение для скидок:
Причин может быть много. Например, можно обыграть ваши отношения с клиентом – «как постоянному заказчику», «как новому заказчику», «как оптовому покупателю».
Или можно обыграть условия сделки – «поскольку заказ не срочный», «поскольку покупаете большой объем»
5 Скидка в обмен на ухудшение качества:
Можно демонстрировать готовность снизить цену не в виде скидки, а за счет того, что клиент получит меньше, чем предлагалось в исходном варианте.
– Да, конечно. Софа, мы можем уступить вам 50000 рублей, если будут использованы материалы китайского, а не немецкого производства
– Софа, цена может быть снижена на 20%, если работу будет выполнять не ведущий специалист, а его ученик
Часто клиент отказывается от такой скидки, чтобы не потерять в качестве.
6 Уступка в обмен на уступку:
– Софа, Купите три штуки – получите скидку 3%
О том, какие типы скидок бывают читайте в статье: ТОП-30 скидок
Подписывайтесь и читайте только полезные посты про книги, личный бренд и развитие навыков успешного маркетолога: //www.instagram.com/ilyana_lev/